Las técnicas de marketing para captar cada vez más clientes están evolucionando, desde los medios utilizados hasta la manera de cerrar un cliente. De esta forma, hoy en día se habla mucho de “Lead Nurturing”. Vamos entonces a ver de qué se trata para entender cómo desarrollarlo.El Lead Nurturing, ¿qué es?
El término inglés de Lead Nurturing significa “Alimentar su Contacto”. La idea consiste en enviar un mensaje preciso, a la persona adecuada, en el momento justo del ciclo de compra.
¿Por qué?
Es una manera de conocer mejor a sus contactos, segmentar las comunicaciones y mejorarlas. Está probado que lo que se llama “Inbound Marketing” cuesta alrededor de 60% menos por contacto que el “Outbound” tradicional. Además, el Inbound tiene una respuesta media mucho más alta (de 20 a 50%, comparado a 2 a 5%).
¿Cómo se entiende el concepto general?
La idea de un proceso de Lead Nurturing es la de transformar un Prospecto en un Cliente de prueba, en un Cliente, en un Cliente fiel, o usando otras categorías transformar Desconocidos en Visitantes, en Leads, en Clientes, en Impulsores.
En cuanto a acciones, se trata de Atraer para Convertir, luego Cerrar, después Retener.
¿Cómo implementar tal estrategia de marketing?
El proceso entero está basado en los contactos. Entonces, la primera etapa, que es muy importante, es definir a quién apuntar y para qué. Una vez el proceso lanzado y las comunicaciones enviadas, es crucial seguir con los contactos re-categorizados y profundizar las acciones.
Algunos consejos básicos
Para que este proceso de Lead Marketing sea valioso debe estar doblemente bidireccional: primero entre el contacto y la empresa, segundo entre el contenido enviado y el contexto (la comunicación cambia para cada etapa del ciclo de compra).
También hay que implementar distintas herramientas dependiendo la etapa. Por ejemplo:
- Para aumentar el tráfico de un sitio web: alimentar el blog o las redes sociales.
- Para atraer prospectos: usar un formulario de contacto, “landing pages” o encuestas.
- Para comunicarse con clientes: segmentarlos y enviar emails personalizados o contactarles por teléfono.
Dentro de la empresa que implementa la estrategia de Lead Nurturing, hay que organizar a los equipos para asegurarse del buen resultado del proceso. De este modo, la relación entre el departamento de marketing y el de ventas es fundamental. El intercambio entre los dos debe ser permanente y bidireccional. Es la bola de nieve que se alimenta…
La segunda condición sería la gestión de los contactos. Son los cimientos del proceso, por eso hay que conocerlos y gestionarlos, implementando un sistema automático.
La clave del éxito: hacer que el contenido sea lo que la gente busca!
