Noviembre llegó y también el Black Friday. Las marcas compiten por captar la atención de los consumidores con el mayor descuento y con campañas agresivas. Sin embargo, en medio de tanta promoción, muchas olvidan lo esencial, no se trata solo de vender más, sino de vender mejor.
Probablemente, el error más común de las empresas es enfocarse únicamente en los descuentos, dejando de lado la experiencia del cliente, la personalización y fidelización. En este artículo vamos a descubrir porque es un error centrarnos en las promociones y no en otorgar valor para el consumidor.
¿Qué es el Black Friday?
El Black Friday es una de las festividades más importantes del año comercial. Se desarrolla el cuarto viernes de noviembre posterior a la noche de Acción de Gracias, y tiene como objetivo elevar las ventas, atraer nuevos clientes y agotar el stock de una marca.
El Viernes Negro comenzó a masificarse en todo el mundo, dando el inicio a la temporada navideña, época comercial donde las empresas crecen aceleradamente gracias a la compra de regalos.
Dado a su alta demanda, el Black Friday dejó de ser un evento de 24 horas, las marcas prolongan este periodo por algunos días más para satisfacer a sus consumidores y seguir elevando sus ventas.
En 2024, el comercio online durante el día de Black Friday alcanzó los 10.8 mil millones dólares en EE.UU., un crecimiento del 10.2 % sobre el año previo. Además, globalmente las ventas online de Black Friday alcanzaron 74.4 mil millones dólares, con un crecimiento del 5 % sobre 2023. Otro indicador es la posibilidad que el volumen de pedidos online podría aumentar hasta 18.6% en 2025 respecto al 2024.
¿Por qué enfocarse solo en descuentos es un error?
El Black Friday es un evento donde las promociones y descuentos están a la orden del día, pero muchas empresas cometen el error de solo centrarse en crear ofertas irresistibles, pero no toman en cuenta otros factores como:
1. Competencia por precio cada vez más agresiva
Los datos muestran que la mayoría de los consumidores aún señalan que los descuentos los motivan, pero también indican niveles de desconfianza, solo el 50% de los compradores globales dice “completamente o mayormente confiar” en las ofertas. Esto quiere decir que, incluso cuando se ofrece descuento, el cliente puede dudar de su autenticidad o de la calidad de la oferta.
2. Saturación del mercado
Cuando las empresas bajan sus precios, el consumidor se familiariza con ello, espera descuentos y el impacto del “gran descuento” disminuye. Por ejemplo, un estudio señala que el 88% de los consumidores planean comprar en el Cyber Week 2025, dejando de lado otras fechas importantes.
3. Margen de ganancia
Ofrecer grandes descuentos puede atraer grandes volúmenes de clientes, pero también puede reducir el margen de ganancia. A largo plazo, si solo compites por precio, es difícil sostener la rentabilidad.
4. Oportunidad perdida de engagement post-evento
El Black Friday no solo debe ser un día de ventas, sino un punto de inicio para relaciones a largo plazo como la retención, fidelización, personalización y datos de clientes. Si solo se ofrece un “descuento agresivo o relevante” y no se sigue con valor, la mayoría de los clientes podrían no repetir o dejar de ver relevante a tu marca.
5. Desvalorización de la marca
Si los clientes asocian tu marca con solo “ofertas”, cuando no tengas un descuento grande pueden percibirlo como “menos valor”, afectando la percepción general de tu marca.
Cómo construir una estrategia de valor y no solo de descuentos
Ahora que conoces las razones por las cuales no deberías enfocarte solo en descuentos este Black Friday, te vamos a mostrar los pilares para crear una estrategia más completa:
1. Valor añadido, no solo precio
No solo ofrezcas una “gran promoción”, agrega valor como garantía extendida, envío gratuito, contenido especial, regalos complementarios, servicio post-venta reforzado, etc. A ello, puedes añadir storytelling de marca, el por qué hicimos esta oferta o cuáles son los productos destacados.
2. Segmentación y personalización
No todos los clientes buscan lo mismo, por ello utiliza datos de comportamiento, historial de compras, intereses para ofrecer ofertas relevantes más que descuentos masivos. Por ejemplo, bundles exclusivos, premios para clientes fieles o acceso anticipado.
3. Retención post-evento
No dejes que el cliente desaparezca después del Black Friday. Planifica campañas de seguimiento como email marketing, mensajes de texto, remarketing personalizado, programas de fidelidad, etc.
4. Construir confianza y transparencia
Asegúrate que la experiencia técnica como usabilidad, velocidad y checkout, sea sólida, porque nada es peor para una campaña que tiene fallas en el sitio web o errores de pago.
5. Experiencia omnicanal
Verifica la omnicanalidad, que tanto la experiencia online tanto en la web, móvil y aplicación, así como la tienda física, estén alineadas y permitan que el cliente fluya fácilmente. Con el aumento de compras vía móvil, es esencial que la propuesta digital sea impecable.
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