El marketing digital nos permite contar con un sinfín de herramientas y técnicas para acercarnos al usuario final, conversar con él, conocer mejor sus necesidades y comportamientos, y llevarlos hacia el camino de la conversión.
La automatización se ha convertido en una forma de ahorrar tiempo y dinero dentro de una empresa. Además de brindar grandes beneficios como la personalización del mensaje y técnicas de relevancia como el lead scoring.
¿Qué es el lead scoring? Quizás has escuchado esta palabra, pero aún no sabes en qué consiste esta técnica, cómo está asociada al marketing automation y cómo ayudará a tu negocio a mejorar la calidad de sus clientes potenciales.
En este artículo te vamos a contar más detalles sobre el lead scoring, además de mostrar cinco pasos para mejorar tu estrategia de lead scoring basándonos en la automatización del marketing.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es una estrategia clave para el Inbound marketing y marketing automation. Esta técnica consiste en un sistema que asigna puntuaciones a prospectos, basándose en características demográficas, psicográficas y de comportamiento, permitiendo al departamento de marketing y ventas enfocar sus esfuerzos en aquellos leads más propensos a convertirse en clientes.
El objetivo del lead scoring es identificar aquellos leads que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes y asignarles un puntaje, pero ¿por qué asignarles puntos a leads que has generado? Para saber con mayor eficacia cuál es el nivel de interés de ese usuario en tu negocio. Al mismo tiempo, te permite descubrir cuál es el potencial de conversión que tiene cada contacto de tu base.
Esta metodología ayuda a determinar de forma más precisa cuándo es el momento adecuado para enviar ese lead al equipo de ventas, mejorando la eficiencia del proceso de generación de leads. Además, el lead scoring puede ser cualitativo y cuantitativo. En los criterios cualitativos se incluyen factores como el tamaño de la empresa o la carga laboral del prospecto, mientras que los criterios cuantitativos, se basan en el comportamiento del usuario como su navegación en tu ecommerce, descargas de contenido, apertura de campañas de email marketing, entre otros.
En general, el lead scoring o la calificación de leads, es una herramienta esencial para organizar nuestra base de datos. Gracias a esta puntuación, podemos segmentar nuestra lista de usuarios y decidir qué tipo de comunicaciones enviarles para conseguir mejores resultados.
Tipos de clasificaciones del lead scoring
El lead scoring presenta tres tipos de clasificaciones, según sus objetivos y necesidades específicas de cada negocio:
Information Qualified Leads – IQL
La clasificación IQL o, clientes potenciales calificados por información, son aquellos usuarios que tienen el perfil de tu buyer persona, y que, a pesar de tener su información personal, no ha manifestado un interés real en tu marca. Probablemente, este lead ha interactuado con tus contenidos, pero aún no tiene un interés por comprar tu producto o servicio, por lo cual deberás implementar acciones específicas para madurar el proceso de compra.
Marketing Qualified Leads – MQL
Los MQL o, clientes potenciales calificados por marketing, son aquellos prospectos que han demostrado un nivel de interés en tu negocio, colocándolos en una etapa intermedia del proceso de ventas, indicando que están cada vez más cerca de convertirse en clientes a comparación de los IQL.
Estos leads son identificados por el equipo de marketing en función a criterios predefinidos que indican su nivel de preparación para ser abordados por el departamento de ventas, entre estos criterios están la visita a páginas específicas de tu sitio web, descarga de contenido, interacción con tus acciones de correos electrónicos, etc.
Sales-Qualified Leads – SQL
Los SQL son clientes potenciales calificados por ventas, es decir, son aquellos usuarios que están listos para comprar tu producto o servicio y que si reciben una promoción de forma correcta es probable que termine en la conversión.
Algunos criterios para calificar a un lead como SQL son el nivel de interés y compromiso del prospecto, la capacidad de compra y su ajuste con el perfil del cliente ideal de la empresa, entre otros. Pero recuerda que los criterios para calificar a un usuario varían según la empresa y la industria en que se desarrolla.
5 ventajas de aplicar lead scoring en tu estrategia de marketing automation
El lead scoring es una de las técnicas más importantes dentro del marketing, porque permite segmentar una base de contactos para enviar contenidos de forma personalizada y automatizada según el funnel de ventas de tu empresa.
Según un reporte de Gartner Research, las empresas que optan por el marketing automation para la gestión de sus leads, incrementan sus ganancias en un 10% en seis a nueve meses. Además, el 37% de los especialistas en marketing detecta mejor calidad y mayor cantidad de leads aplicando marketing automation y lead scoring, señala Liana Technologies.
Entre las principales razones para aplicar el lead scoring en tu estrategia de automation encontramos:
1. Segmentación de la base de datos
Si tu base de datos es cada vez más grande, lo más probable es que te encuentres con muchos contactos que no conoces del todo y, por tanto, no sabes cómo tratar. Con el Lead Scoring, puedes clasificar esa base de usuarios, creando diferentes perfiles y clasificándolos en función de las distintas etapas del funnel de ventas donde se encuentren.
2. Analiza la calidad de los leads
El lead scoring clasifica las oportunidades de negocio, analizando y segmentando la calidad de los leads. Así tu empresa tendrá información valiosa para optar por mejores decisiones, acertadas e informadas sobre estos leads.
3. Mejora el retorno de inversión
Al centrar tus esfuerzos en leads mejor calificados, maximizar el retorno de la inversión de tus actividades de marketing y ventas, permitiendo aprovechar al máximo tus recursos y obtener un mayor rendimiento en la generación de leads.
4. Acciones mejor dirigidas
Calificar leads es clave para que puedas pensar acciones de marketing para cada grupo de usuarios. No es lo mismo crear una secuencia de email marketing para alguien que se acaba de suscribir a tu boletín de noticias y quizá apenas está descubriendo tu marca, que crear una campaña para usuarios que se registraron para acceder a una demo gratuita. Son segmentos distintos, en etapas distintas y, por lo tanto, necesitan tratamientos diferentes.
5. Optimización del ciclo de ventas
El lead scoring permite identificar y abordar las necesidades de los leads en cada etapa del embudo de ventas. Esto ayuda a proporcionar la información y los esfuerzos necesarios en el momento adecuado, acelerando el proceso de ventas y reduciendo la duración del ciclo de ventas.
¿Cómo mejorar la calidad del lead scoring con marketing automation?
Cabe resaltar que, el lead scoring es una estrategia clave para el marketing automation. Por ello, es importante que ambas estrategias vayan de la mano, buscando la efectividad de la puntuación para tu empresa. Pero, ¿cómo logramos mejorar la calidad de nuestros leads con marketing automation? Conoce los pasos indispensables para lograr un sistema de lead scoring efectivo:
1. Define tus criterios de puntuación
El primer paso es definir qué comportamientos y características demográficas son las más importantes para tu negocio. Esto puede incluir la apertura de email marketing, tamaño de la empresa, descarga de contenido, interacción con tu sitio web, entre otros. Recuerda que, para ello, debes tener definida a tu buyer persona.
2. Asigna valores a tus criterios
Una vez que tus criterios están definidos, es momento de asignar un valor a cada uno de ellos en función de su importancia para tu negocio. Asegúrate que estos criterios sean relevantes, específicos y estén alineados con las características y comportamientos de tus clientes ideales.
3. Configura tu sistema de puntuación
Para este paso, utiliza tu plataforma de marketing automation para configurar reglas que asignan puntuaciones a tus leads con base en los criterios definidos. Adicionalmente, integra tus datos en tiempo real en tu software de automation para informar tus decisiones de puntuación. Esto permite capturar y responder rápidamente a las acciones de tus prospectos, mejorando la precisión de tu lead scoring.
4. Segmenta tu base de datos
La segmentación es clave para esta estrategia de marketing, divide tu base de datos en grupos más pequeños y específicos con características y comportamientos similares. Esto nos permitirá personalizar las estrategias de puntuación y seguimiento para adaptarse mejor a las necesidades y preferencias de cada segmento, mejorando la calidad de tus leads y la relevancia de tus acciones de marketing.
5. Integrar un lead nurturing personalizado
Utiliza la automatización para enviar contenido relevante y personalizado a tus leads en función de sus intereses. El lead nurturing, o nutrición de leads, está orientada a la educación o maduración de los clientes potenciales y la fidelización de los compradores actuales. Su objetivo es acompañar a estos usuarios en el proceso de compra.
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La automatización del marketing es el camino. No solo te permite ahorrar tiempo y aumentar la productividad de tu equipo de trabajo, sino que, además, garantiza el envío de mensajes personalizados a los usuarios. Todo esto contribuye a brindar mejores experiencias y consolidar el vínculo con tus contactos.
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