Talvez sua equipe tenha passado muito tempo trabalhando em ajustes e no desenvolvimento de seu produto. Mesmo assim, ninguém pode querer comprá-lo. O que está errado? Para obter melhores resultados é fundamental ter um mercado-alvo, ou seja, pessoas interessadas em obter o seu produto. Como podemos determinar isso? Por meio da qualificação do cliente potencial. BANT é um dos métodos mais tradicionais nesse sentido. Neste artigo, contaremos todos os detalhes sobre essa técnica.
Qual é o método BANT?
Sabemos que em marketing existem muitos termos que tendem a levantar dúvidas. É por isso que estamos aqui, para definir uma daquelas palavras que você pode ter ouvido citar, mas ainda não foi apresentada de forma adequada.
Hoje vamos falar sobre BANT. Esta é a sigla para Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo. A técnica permite qualificar potenciais clientes da empresa de acordo com estes quatro critérios que lhe dão o nome.
O modelo foi criado pela IBM para identificar rapidamente os leads com maior probabilidade de fazer uma compra. Geralmente é utilizado em empresas com foco em vendas para outras empresas (Business to Business – B2B). No entanto, a técnica BANT pode ser aplicado em qualquer tipo de negócio .
Assim, quando falamos de BANT, nos referimos a um método de qualificação de clientes potenciais e detecção de oportunidades de negócios com base nos seguintes critérios:
- Orçamento (orçamento). O lead tem capacidade de compra? Este é considerado um dos critérios mais importantes da técnica BANT. Basicamente, determina que, se alguém não tiver o dinheiro necessário para comprar um produto, a transação comercial não será viável.
- Autoridade. É esse cliente em potencial quem pode tomar a decisão de compra? Neste caso, trata-se de definir o real poder de decisão que o lead tem no fechamento da venda.
- Necessidade. O produto resolve a dificuldade do cliente potencial? Aqui buscamos verificar a real necessidade do usuário em relação ao que o negócio oferece.
- Prazo (período de tempo). Quando o cliente potencial deseja fazer sua compra? É o intervalo de tempo em que o cliente potencial pretende concluir a transação.
BANT para que serve? Quais são suas principais vantagens?
Para entender a utilidade do método BANT nos processos de vendas, primeiro temos que estabelecer a importância da qualificação do cliente potencial.
Qualificar leads é o processo de decidir se os usuários valem o tempo que leva para investir neles. É uma forma eficaz de determinar se os clientes em potencial estão genuinamente interessados na oportunidade que sua empresa apresenta a eles.
As pessoas fazem esse tipo de classificação o tempo todo. Devo assistir a uma série ou dar uma caminhada? Peço comida para viagem ou tento cozinhar? Avaliar os dados e considerar as informações que recolhemos sobre um determinado tema, para decidir se vale a pena gastar o nosso tempo, é algo que fazemos diariamente no dia-a-dia.
As empresas também o fazem e este processo é denominado qualificação de clientes potenciais. Precisamente, entre as estratégias para realizar esta tarefa, encontramos o método BANT. A principal utilidade dessa técnica é, então, a qualificação dos prospects.
Não devemos confundir isso com prospecção de clientes , uma vez que este é o pesquisa planejada e estrutura de liderança. Basicamente, implica levar em consideração todo o caminho que o usuário percorre ao se vincular à marca. A qualificação é apenas parte dessa jornada.
Além de leads qualificados, o BANT oferece outros benefícios:
- Economizar tempo. Ao permitir a entrada de clientes em potencial que não estão qualificados para comprar, a equipe de vendas pode direcionar os clientes em potencial com maior probabilidade de concluir uma transação.
- Esforços de foco. O negócio pode focar em um segmento específico de clientes potenciais qualificados e, assim, focar seus esforços na melhoria de resultados.
- Melhore a experiência. Ao atingir um segmento de usuários, a empresa pode fornecer uma experiência de vendas mais personalizada e, assim, construir melhor relacionamento com os usuários .
Como qualificar clientes potenciais com a técnica BANT?
De onde vêm os clientes em potencial? Como vimos antes, a prospecção de clientes é a ferramenta para encontrar e entrar em contato com os usuários que podem estar interessados em seu produto. Depois de definir quem são seus clientes em potencial, você pode usar diferentes canais para atraí-los com conteúdo de qualidade: site, redes sociais, anúncios, etc.
À medida que essas pessoas fornecerem suas informações, você as incorporará à sua lista de contatos. Com base nas informações que você coleta, você deve fazer um segmentação , ou seja, divida esses clientes potenciais em grupos. Você pode até atribuir uma pontuação a cada usuário por meio de ferramentas de automação de marketing como ele pontuação principal .
Assim, aos poucos, você vai alimentando essa base de contatos segmentada com comunicações por meio marketing de email , SMS, WhatsApp e outros canais. O objetivo é que seus clientes em potencial avancem no funil de vendas .
Porém, nem todos vão até o final, apenas os mais qualificados, ou seja, os que estão mais próximos de finalizar a compra, são encaminhados para sua equipe de vendas. Será então que seus vendedores levarão essa lista de clientes em potencial para qualificá-los ainda mais com a técnica BANT.
Aqui nós explicamos como qualificar seus clientes em potencial por meio da estratégia BANT .
Existe um orçamento suficiente?
o Despesas o orçamento é geralmente considerado como o ponto mais importante dentro da técnica BANT. Por esse motivo, muitos profissionais de marketing tentam começar neste ponto. O problema é que é um assunto muito delicado e nem sempre é fácil encontrar a resposta.
Para que o usuário se sinta mais confiante e possa responder com honestidade, é necessário saber guiá-lo através das perguntas certas.
Uma alternativa é comece explicando o valor e os benefícios do produto. Em seguida, avance na conversa para descobrir as necessidades, objetivos e desafios do cliente potencial. Continue com a explicação de como o negócio vai te ajudar a resolver sua dificuldade. Para perguntar sobre o ações que você está realizando atualmente para resolver sua necessidade.
Ao identificar as ações que estão ocorrendo, a próxima pergunta pode ser sobre o orçamento que está sendo alocado para ele. Isso permite aproximar o orçamento que o usuário gerencia, sem ser muito direto ou agressivo.
O usuário tem autoridade suficiente?
Este critério se refere a se o cliente em potencial tem o poder ou não de decidir sobre a compra. Aqui você tem que definir, em princípio, quem tem o poder de decisão e então falar com essa autoridade.
Algumas questões que podem servir de guia:
- Quem gerencia o orçamento para esta compra?
- Alguém mais estará envolvido na decisão de compra?
- Como você administrou as decisões de compra de produtos semelhantes no passado?
Quais são as dificuldades do cliente potencial?
O critério de necessidade é essencial no método BANT, mas na realidade em qualquer técnica de qualificação de prospecto. Se não houver necessidade ou problema a ser resolvido pelo cliente, fica muito difícil o cliente acabar comprando.
Como saber então se o usuário tem uma necessidade que sua empresa pode atender? Perguntando, é claro. Fornecemos alguns exemplos de perguntas que podem ser usados neste caso:
- Quais são suas dificuldades ou necessidades atuais?
- Porque é importante para você?
- Por que você não abordou isso antes?
- Como você acha que esse problema poderia ser resolvido?
Quando você quer resolver esses problemas?
Este critério nos informa sobre o tempo e é essencial priorizar esforços e estabelecer um acompanhamento adequado. Não é o mesmo se seu cliente potencial precisa resolver seu problema em um mês ou se ele pode esperar 6 meses para fazê-lo. Por ele É importante estabelecer a urgência do problema do cliente potencial.
Algumas perguntas de orientação que podem orientá-lo:
- Quão rápido você precisa para resolver sua dificuldade?
- Isso é uma prioridade para você?
- Você está avaliando outros produtos ou serviços semelhantes?
- Você pode implementar este produto agora?
Ao contrário do que muitos pensam, o método BANT de qualificação de clientes potenciais não é obsoleto. Basta adaptá-lo ao nosso tempo e às necessidades atuais dos consumidores. Assim, adicionado à estratégia de entrada e automação, você pode alavancar os resultados do seu negócio e melhorar o fechamento de vendas.
Perguntas frequentes sobre como qualificar clientes em potencial
Qual é o objetivo de qualificar clientes em potencial?
Qualificar clientes em potencial É a forma de você segmentar os leads interessados no seu negócio, de forma que você saiba quais deles estão mais próximos da intenção de compra e quais não trabalhar em uma estratégia e levá-los a comprar .
Qual é o método BANT?
O método BANT significa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo. É uma técnica que permite qualificar potenciais clientes da empresa de acordo com seu status.
️ Por que qualificar clientes em potencial?
Começar a qualificar seus clientes em potencial traz muitos benefícios para sua empresa, principalmente para a área de vendas:
- Economizar tempo.
- Melhore a experiência
- Esforços de foco
- Alcance as metas de negócios mais rapidamente
- Crie uma estratégia de promoção de leads