Generar tráfico para tu sitio web es solo una mínima parte del trabajo. Para lograr que esas visitas se traduzcan en conversiones hay mucho más por hacer. Todo eso es lo que engloba Convertion Rate Optimization (CRO). En esta nota te contamos qué es CRO, para qué sirve y cómo incorporarlo en tu estrategia.
¿Qué es Convertion Rate Optimization (CRO)?
Debemos decirlo, centrar todos los esfuerzos de marketing solo en generar tráfico puede hacerte perder mucho tiempo y, sobre todo, dinero.
El tráfico web, por sí solo, no representa más ventas para una marca. Es fundamental realizar acciones concretas para que esas visitas se traduzcan en una tasa de conversión más alta. Ahí es cuando el Convertion Rate Optimization hace su aparición mágica.
Pero ¿qué es CRO? Básicamente, CRO es el proceso de mejorar un sitio web y su contenido para impulsar las conversiones. Optimizar la tasa de conversión es el intento de aprovechar realmente la inversión que hace el negocio para atraer público hacia el sitio. Porque el objetivo principal de este proceso es, precisamente, persuadir a los visitantes de que completen una determinada acción.
¿Qué tipo de acción sería? Cualquiera que tu negocio tenga como objetivo. Por ejemplo, suscribirse al boletín de noticias, dejar sus datos para descargar un lead magnet, registrarse en un servicio o comprar un producto.
Los esfuerzos de marketing de muchas empresas suelen centrarse en generar tráfico hacia el sitio web con el objetivo de convertir esas visitas en leads calificados. Luego, tras un proceso de lead scoring y lead nurturing, se realiza una adecuada segmentación de esos clientes potenciales para que el equipo comercial cierre la venta con aquellos que están listos para comprar. Así funciona el ciclo de manera muy resumida.
Sin embargo, en el camino hacia la compra, el usuario puede arrepentirse por múltiples razones. La mayoría de las veces ocurre que ese camino no es del todo claro, no es del todo práctico o simplemente no es adecuado.
Para mejorar ese camino y conseguir que el usuario concrete la acción deseada más importante, que es comprar, la clave está en la optimización de la tasa de conversión.
¿Qué es una conversión y cómo se calcula?
Hasta aquí hemos hablado mucho de conversión, pero quizá no ha quedado del todo claro el concepto. Una conversión es una acción deseada que realiza un usuario. Como ya dijimos, esto dependerá de los objetivos de cada negocio. En algunos casos, será completar un formulario, en otros suscribirse a un servicio o bien, concretar la compra. La conversión está atada a un objetivo siempre y eso es particular en cada caso.
Ahora bien ¿cómo se calcula la tasa de conversión? Para hacer este cálculo debes hacer lo siguiente:
- Dividir el número de conversiones por el número total de visitantes. El resultado tendrás que multiplicarlo por 100 y así obtendrás un porcentaje.
- Por ejemplo, si tu página web tuvo 20 ventas nuevas y 500 visitantes el mes pasado, la tasa de conversión se obtendría dividiendo 20 por 500 (0.04), multiplicado por 100 = 4%.
CRO ¿por qué es importante para tu negocio?
Cualquiera puede tener un sitio web, pero no todos tienen uno que convierta todas las visitas en ventas. Tu web es tu mejor vendedor: trabaja las 24 horas, los 7 días a la semana, nunca se enferma y funciona incluso en vacaciones. Pero ¿qué ocurre si no es capaz de convertir las visitas en clientes? Para ello, precisamente, es que existe el CRO.
Optimizar la tasa de conversión es una técnica que impulsa a los negocios hacia el éxito y, sobre todo, al crecimiento sostenible a largo plazo. Porque ayuda a las marcas a obtener más de lo que actualmente obtienen de los visitantes que llegan a su web.
Existen varias razones para incorporar el CRO en tu estrategia, a continuación te contamos cuáles son las principales.
Comprender lo que necesita tu audiencia
El proceso de CRO implica comprender al usuario. Lo que se busca mediante esta optimización es entender cómo se mueven los visitantes a través del sitio, qué acciones realizan y qué les impide concretar un determinado objetivo.
Al incluir el Convertion Rate Optimization en tu estrategia podrás conocer mejor a tu audiencia. Esto implica: entender lo que quiere, de dónde proviene, qué páginas visita, cuánto tiempo pasa en tu web y qué obstáculos encuentra.
Mejorar la experiencia del usuario
Tener un mayor entendimiento de quién es tu público ideal y qué es lo que quiere, te permite brindar una mejor experiencia.
Tu principal herramienta son los datos y el análisis, así obtienes un profundo conocimiento de tu audiencia. Gracias a ello, puedes optimizar muchos de los procesos que tienen lugar en tu sitio web y en el resto de los canales en los que interactúas con tus potenciales clientes.
Aumentar la confianza del usuario
¿Recuerdas que dijimos antes que tu sitio web es tu mejor vendedor? Ahora piensa lo siguiente: si este vendedor no resulta profesional, si no comunica de forma clara su valor y no resuelve las dudas de los usuarios ¿crees que confiarán en él?
Un sitio web que no inspira confianza es un lugar en el que los usuarios no compartirán sus datos y, definitivamente, no comprarán. El CRO también te ayuda a aumentar el nivel de confianza de los visitantes.
Mejorar la escalabilidad de tu negocio
¿Qué es la escalabilidad? Es la capacidad de crecimiento de un negocio sin la necesidad de aumentar sus costos. Esto es: que una empresa pueda multiplicar sus ingresos sin que esto implique multiplicar sus costos.
En el caso de la optimización de la tasa de conversión, esta permite que un negocio no necesite invertir más dinero en generar tráfico, sino que extrae de ese volumen de visitas los resultados deseados.
Al convertir cada vez más visitantes en clientes ya no se necesita invertir tanto dinero en técnicas como la publicidad paga, por ejemplo.
Aumentar el ROI
Finalmente, la quinta razón por la que incluir el CRO en tu estrategia: porque puedes aumentar el Retorno de la Inversión (ROI).
¿Cómo se logra esto? Una tasa de conversión más alta indica que estás aprovechando mejor los recursos disponibles. Por ejemplo, imaginemos que en marzo una empresa tenía 10.000 visitas en su web, un 1% de tasa de conversión y 10 clientes nuevos. En mayo, esa misma empresa cuenta con 10.000 visitas, un 3% de tasa de conversión y 30 clientes nuevos. Como podemos ver, el negocio aumentó las conversiones, sin la necesidad de atraer más clientes.
Esto significa menos esfuerzo para generar tráfico, menos dinero gastado y, como pudimos ver en el ejemplo, más ingresos. Todo lo que contribuye a mejorar el ROI del negocio.
¿Cómo incorporar el CRO a tus métricas?
Ya sabes qué es CRO y porqué es importante para tu empresa, ahora resta entender cómo incorporarlo a tus métricas. Para ello, te proponemos centrarte en 3 cuestiones:
¿Qué está pasando en tu web?
Si hay algo que establece con claridad la estrategia de Convertion Rate Optimization es que no se trata de improvisar. Es un proceso de mejora prácticamente sistemático y basado en datos.
Por ello, es clave contar con herramientas que te ayuden a conseguir la información suficiente para saber qué está pasando en tu web y cómo se comportan los usuarios cuando la visitan.
En principio, Google Analytics puede ser una muy buena idea para conseguir esta información. Con este recurso podrás saber:
- Datos demográficos de tu audiencia.
- De dónde vienen los usuarios.
- Cuál es su intención de búsqueda.
- Qué páginas visitan dentro de tu web.
- Cuánto tiempo pasan en el sitio.
Otra de las herramientas que puedes utilizar para obtener información sobre el comportamiento de los usuarios es la grabación de sesiones. Se trata, básicamente, de grabar las acciones de los visitantes mientras navegan por tu web. Esto te permitirá ponerte en los zapatos de los usuarios y entender mejor la interacción con tu sitio.
Los mapas de calor son la tercera de las herramientas que te recomendamos en esta etapa. Estos mapas sirven para destacar aquellas zonas de un sitio web con las que los visitantes interactúan más. Muestran la actividad de forma visual a través del uso de colores. Los más cálidos se corresponden con una mayor interacción y los más fríos lo opuesto.
Con todos estos recursos tendrás un panorama mucho más amplio y claro del tipo de tráfico que recibes, la calidad de esas visitas y su comportamiento. Así, podrás comenzar a comprender dónde se originan las dificultades hacia la conversión.
¿Por qué los usuarios se comportan de esa manera?
Ahora llega el momento de entender porqué los usuarios se comportan de esa manera en tu web. Para ello, la herramienta por excelencia es la encuesta, que te permite obtener la opinión del usuario.
¿Cómo implementar encuestas en un sitio web? Una de las alternativas más interesantes es incorporar encuestas NPS – Net Promoter Score. Este es el único indicador que te permite medir de forma exacta el nivel de satisfacción de los usuarios con la experiencia que les ofreces en tu web.
Lo mejor de ello es que esta herramienta te permite contactarlos en el momento justo y conseguir información vital para saber si ese visitante te recomienda.
Además, con emBlue puedes usar este recurso tanto en tu sitio web, mediante banners pop ups, o bien, enviar encuestas NPS a través de email.
Añadir una herramienta de encuestas te permite reunir las impresiones y comentarios de los usuarios y conocer qué tan satisfechos están con la experiencia que brindas.
Posibles cambios y mejoras
Finalmente, cuando has reunido toda la información para saber qué sucede en tu web y por qué, es momento de implementar las mejoras que sean necesarias. Eso sí, te recomendamos no hacer cambios sin antes realizar algún que otro testeo.
¿Qué clase de test puedes hacer? Las pruebas A/B son el camino. Esta clase de test te ayudará a comprobar si todos los cambios que has realizado en tu sitio web consiguen mejorar o no tus Key Performance Indicators (KPI ‘s).
De esta manera, sabrás si tu proceso de Convertion Rate Optimization está dando frutos o si necesitas hacer más ajustes para mejorar tus resultados.
Sin dudas, el camino hacia la conversión debe ser limpio, fácil y seguro para tus visitantes, para ello el CRO es la clave. Ahora leerte ¿lo estás implementando en tu web?
Preguntas Frecuentes Convertion Rate Optimization
¿Qué es CRO?
El CRO (Convertion Rate Optimization), es el proceso por el que se mejora un sitio web o app y los contenidos que se alojan allí, para poder mejorar los resultados comerciales de adquisición online de un producto o servicio digital.
¿Qué es una conversión?
Una conversión es aquella acción de valor que un usuario realiza en nuestros canales digitales y que significa una ganancia para la empresa. Puede tratarse de una venta en un ecommerce, una contratación de un servicio, descarga de app o suscripción a nuestro newsletter.
¿Cómo se mide una conversión?
Una conversión se mide dividiendo la cantidad de conversiones por sobre la cantidad de visitas y a ese resultado debes multiplicarlo por 100.
