El marketing de nuestros días está plagado de términos y palabras que solemos leer con frecuencia. Si hablamos de los distintos usuarios que forman parte del proceso de compra de un negocio, entonces tenemos que mencionar al lead marketing. ¿Qué es, qué tipos hay y por qué tu negocio lo necesita? Te lo contamos todo en este artículo.
Para toda empresa, sin importar su tamaño o el tiempo que tenga de vida, uno de los grandes desafíos siempre ha sido cómo transformar a un desconocido en un cliente.
¿Qué pasos deben darse? ¿Cuál es el camino a seguir? ¿Existe acaso un camino? Afortunadamente, hay respuesta para todas estas preguntas.
Si tuviésemos que condensar la respuesta en una sola frase diríamos ¡funnel de conversión!
Ya hemos repasado en este blog qué es y cómo aprovechar el embudo de conversión. Básicamente, se trata de todos los pasos que tus potenciales clientes deben atravesar desde el momento en que advierten la necesidad de adquirir un producto o servicio, hasta el instante en que efectivamente lo compran.
Dentro de todos estos pasos, ese cliente potencial recibe un nombre específico y a eso se lo conoce como lead marketing.
Como puedes ver, si regresamos a las preguntas iniciales, tenemos que decir que sí, existe un camino a seguir para transformar desconocidos en clientes. Y hay pasos específicos que podemos dar para acercarnos a ese objetivo. Pero para poder hacerlo bien, necesitamos entender a fondo qué es el lead marketing.
¿Qué es lead marketing?
El lead marketing podría ser traducido como el marketing de clientes potenciales. Es una forma específica de hacer y pensar al marketing, mucho más centrado en los usuarios y la relación de la marca con estos.
Podemos utilizar el lead marketing para determinar en qué estado o momento se encuentra el usuario en su relación con nuestro negocio.
En este sentido, el lead marketing es un proceso mediante el cual nos ocupamos de estimular el interés de los clientes potenciales (leads), para luego convertirlos en compradores.
Como todo proceso, está implícita una transformación. En este caso, transformar a ese desconocido, del que hablábamos al principio, en un cliente.
La premisa del lead marketing es la interacción con los usuarios en función de la etapa en la que se encuentren dentro del proceso de compra. ¿Cómo? respondiendo de acuerdo a sus necesidades en cada una de estas instancias.
En este sentido, el lead es una persona que nos ha facilitado sus datos de contacto y tiene cierto interés en nuestros productos. Se encuentra en la fase inicial del ciclo de compra.
Hay, por supuesto, un largo camino (embudo) que deberá atravesar hasta convertirse en cliente. Sin embargo, gran parte de su potencia radica en los datos que nos brinda.
Lo que caracteriza a este usuario es el paso que ha dado en su relación con nuestra marca. Al facilitarnos sus datos podemos hacer andar toda nuestra maquinaria de inbound marketing para entregarle contenido relevante y de su interés, de acuerdo a la etapa en la que se encuentre.
De esta manera, el foco de los esfuerzos está en establecer un vínculo con los usuarios y captar su interés. Así, una vez que el lead decida comprar, podremos figurar entre sus primeras opciones. Interesante ¿verdad?
Tipos de leads y estrategias con cada uno de ellos
Como decíamos antes, la premisa del lead marketing es ofrecer contenido relevante a los usuarios de acuerdo a la etapa en la que se encuentren. Esto quiere decir que hay distintas instancias dentro del proceso y que el usuario no es el mismo en cada una de ellas.
Precisamente, eso se debe a la transformación que va experimentando el lead. ¿Esto quiere decir que no hay un único lead? ¡Exactamente! hay distintos tipos de leads de acuerdo al momento o etapa por la que atraviesan.
Conozcamos cada uno de ellos en detalle.
Lead
Algo hemos adelantado unas líneas atrás. El lead es precisamente aquel que se encuentra en la fase más temprana dentro del ciclo de compra. También se lo suele llamar lead frío, porque todavía no está listo para realizar la compra. ¿A qué se debe esto? A que aún no cuenta con la información suficiente.
¿Qué estrategias podemos usar con este tipo de lead? Es importante realizar acciones que le permitan avanzar en el proceso. Por ello, debemos ayudarle a tener mayor claridad sobre nuestra propuesta de valor, producto, servicio y explicarle cómo podemos cubrir su necesidad. Sin embargo, debemos ir de a poco.
Por ejemplo, con una secuencia de mensajes de bienvenida donde, además de saludar a los usuarios, brindemos más información y detalles sobre nuestro negocio.
Lead cualificado para marketing
El lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL) es aquel lead frío que, gracias a las técnicas conocidas como lead nurturing o lead scoring, propias del marketing automation, ha demostrado coincidir con nuestro público objetivo. Esto quiere decir que tiene posibilidades de convertirse en cliente.
En otras palabras:
- Forma parte de nuestra base de datos.
- Gracias al lead nurturing hemos nutrido a ese usuario con contenido relevante en el momento oportuno.
- A través del lead scoring hemos identificado que conoce bien nuestro negocio y hemos medido su grado de interés en nuestras soluciones. Podemos afirmar que encaja con nuestro buyer persona.
- Se encuentra en una fase más avanzada del proceso de compra.
Este tipo de lead está en un punto intermedio y por ello se lo suele describir como lead templado.
¿Qué acciones podemos realizar con este usuario? La omnicanalidad es la clave.⚡ Debemos tener en cuenta la experiencia global de ese lead con nuestra marca. Lo importante es brindar respuesta a sus principales dudas y objeciones, a través de un mensaje coherente en los distintos canales que haya elegido para interactuar con el negocio.
Lead calificado de ventas
Si alguna vez te preguntaste qué son Hot Leads, aquí está la respuesta. Básicamente, se trata de los usuarios que están en la parte final del proceso de compra. Lo que se denomina lead calificado de ventas o Sales Qualified Lead (SQL). De ahí que se los llame Hot Leads o leads calientes, ya que son esos contactos que están listos para la compra.
¡Es hora de cerrar la venta! pero ¿cómo hacerlo? Sin dudas, el contenido debe estar dirigido a ese objetivo concreto: que el usuario concrete la compra. Para ello, se acabaron los rodeos.
Ya tenemos mucha información sobre ese usuario, podemos enviar ofertas directas sobre los productos o servicios de nuestro negocio que se ajusten a su necesidad.
Si somos la solución indicada para estos leads, lo único que nos resta es asegurar la venta.
Lead marketing ¿por qué tu negocio lo necesita?
En su libro “La máquina de ventas definitiva”, Chet Holmes explica que hay un patrón que se repite en todos los mercados:
- Apenas un 3% de los consumidores está activamente buscando realizar una compra.
- Cerca del 7% está abierto a propuestas.
- El restante 90% se divide entre quienes no están pensando en comprar; quienes no creen estar interesados en hacerlo; y quienes saben que no tienen interés en ello.
El lead marketing apunta a ese 90%, porque es ahí donde están las mayores oportunidades de negocio.
Piensa esto: si toda tu estrategia de marketing se enfoca en hablar de tus productos, posiblemente solo ese 3% y 7% que está buscando opciones de compra o está abierto a esas opciones pueda sentirse interesado.
¿Y el 90% restante? Es ahí donde debemos enfocar nuestra energía.
Al crear contenido y ofertas relevantes que permitan, en principio, hacer un contacto inicial para que te conozcan, estarás dando el primer paso.
Luego, será momento de capturar la información de contacto de esos usuarios, para que se conviertan en leads.
Con el tiempo, al nutrir tu base de contactos podrás transformarla en más oportunidades para tu negocio.
Ten presente que las ventas que pueden desprenderse de ese 90% siempre serán superiores a las que pueda generar ese 3% que está buscando un producto.
La generación de leads es parte de una estrategia mayor que pone en el centro a los usuarios y a la relación de la marca con ellos. Las posibilidades son infinitas.
Si llegaste hasta aquí, ahora ya sabes que existe un camino para transformar a un desconocido en cliente. Lo más importante: ya conoces cuál es el camino y qué pasos tienes que dar.
¿Se te ocurre cómo podrías comenzar a implementar el lead marketing en tu negocio?
¿Necesitas ayuda para comenzar tu estrategia y definir tu funnel? ¿Quieres trabajar tu estrategia omnicanal con asesoramiento de principio a fin? Nuestros equipos están listos para despegar contigo
Preguntas frecuentes sobre lead marketing
¿Qué es lead marketing?
El lead marketing es un proceso en el que nos ocupamos de trazar el camino de usuarios desde que se interesan en nuestra marca, hasta convertirlos en clientes. Definiendo una estrategia para cada etapa del customer journey.
¿A qué llamamos clientes potenciales?
Los clientes potenciales son aquellos usuarios que podrían eventualmente adquirir nuestro producto o servicio para convertirse en clientes. Es nuestro público objetivo que ha demostrado algún tipo de interés con nuestra marca o una necesidad de nuestro producto o servicio.
¿Qué tipos de lead existen?
- Lead: se encuentra en la fase más temprana dentro del ciclo de compra. Aún no cuenta con la información suficiente. Se lo conoce como “frío”
- Lead cualificado para marketing: también llamado MQL es aquel lead frío que por lead nurturing ha demostrado coincidir con nuestro público objetivo, pudiendo convertirse en cliente. Se lo conoce como lead “templado”.
- Lead calificado para ventas: Llamados Hot Leads, son los usuarios que están listos para la compra. También denominados “Sales Qualified Lead (SQL)” por sus siglas en inglés.
¿Cómo implementar una estrategia de Lead Marketing?
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Crea contenido y ofertas relevantes para atraer interés y que te conozcan.
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Obtiene la información de contacto de los usuarios, para transformarlos en leads.
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Haz crecer tu base de datos y dale más valor con información detallada de cada contacto.
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Personaliza y segmenta tus comunicaciones para aumentar el engagement.
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Conoce tu producto y sus momentos dentro del customer journey para elaborar contenido llamativo.
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Aplica el remarketing para convencer a los indecisos con información aún más valiosa.
