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Lead Scoring: Qué es y cómo calificar tus prospectos es un must

Ya sabes cómo comienza todo. Das los primeros pasos para atraer a los usuarios hacia tu marca. Comienzas generando contenido y, poco a poco, llegan las visitas a tu web. Lo que esperas es que los usuarios encuentren algo que les interese, algo tan valioso que los impulse a dejar sus datos. Lo que quieres, más que cualquier otra cosa, es generar leads. ¡Felicidades! ¡Lo lograste! ¿y ahora? Lo que sigue es el Lead Scoring.

En marketing hay muchas palabras y frases que solemos escuchar, pero de las que no siempre conocemos el significado. Puede que el Lead Scoring sea una de ellas. ¿Qué es? ¿Por qué es importante saberlo? y ¿por dónde empezar? Te lo contamos todo en esta nota. 

¿Qué es el Lead Scoring?

Lead Scoring qué es, suele ser una de las dudas frecuentes cuando hablamos de calificación de leads. Básicamente, se trata de un proceso mediante el cual se le asigna a cada prospecto una puntuación o score.

¿De qué depende esta puntuación? de diversos factores. Lead Scoring ejemplos pueden ser la información demográfica que facilitaron los usuarios a través de un formulario, las acciones que han realizado en el sitio web o las interacciones con la marca. 

¿Por qué asignarle puntos a los leads que has generado? Para saber con mayor claridad cuál es el nivel de interés de ese usuario en tu negocio. Esto, al mismo tiempo, te permitirá descubrir qué potencial de conversión tiene cada contacto de tu lista. 

En otras palabras, el Lead Scoring o calificación de leads es una herramienta esencial para organizar nuestra base de contactos. La puntuación puede ayudarnos a segmentar esa lista de usuarios y a decidir qué tipo de acciones o campañas enviarles para conseguir mejores resultados.

Importancia del Lead Scoring aplicado al marketing

El Lead Scoring es, sin dudas, una de las técnicas más importantes del Inbound Marketing. Pero no se limita solo a este, ya que como recurso puede aplicarse a cualquier tipo de estrategia en la que necesitemos segmentar una base de contactos. En este punto reside su potencia.

Algunas de las principales ventajas de la calificación de leads son:

  • Segmentación de la base de datos. Si tu base de datos es cada vez más grande, lo más probable es que te encuentres con muchos contactos que no conoces del todo y, por tanto, no sabes cómo tratar. Con el Lead Scoring, puedes clasificar esa base de usuarios, creando diferentes perfiles y clasificándolos en función de las distintas etapas del funnel de ventas donde se encuentren. 
  • Acciones mejor dirigidas. Calificar leads es clave para que puedas pensar acciones de marketing para cada grupo de usuarios. No es lo mismo crear una secuencia de emailing para alguien que se acaba de suscribir a tu boletín de noticias y quizá apenas está descubriendo tu marca, que crear una campaña para usuarios que se registraron para acceder a una demo gratuita. Son segmentos distintos, en etapas distintas y por lo tanto, necesitan tratamientos diferentes.   
  • Estrategia medida. Tener una base de contactos es solo una parte de la tarea, el resto del trabajo es gestionar. Con el Lead Scoring, puedes administrar tu base de contactos para saber en qué etapa se encuentran y cómo avanzan con el paso del tiempo. Esto permite entender mejor si funciona la estrategia de lead nurturing (nutrición de leads) o si hay puntos donde los usuarios se quedan en el camino. 
  • Automatización. Con una adecuada clasificación de leads puedes establecer tu estrategia de marketing automation, implementando flujos o secuencias de comunicación totalmente automáticas, pero al mismo tiempo, 100% personalizadas. 

Calificación de leads ¿por dónde empezar? ¿Cómo hacer un Lead Scoring?

Ya respondimos Lead Scoring qué es, ahora es momento de seguir avanzando para que puedas comenzar a implementarlo en tu estrategia. Pero antes, una aclaración. ✋ Tenemos que decir que la calificación de clientes potenciales es diferente en cada negocio. Tu marca debe crear su propio sistema de puntuación. El único requisito es que esté alineado con los objetivos de la empresa. 

Ahora sí, te damos algunas claves que puedes tener en cuenta al diseñar tu propio modelo de Lead Scoring.

Define a tu Buyer Persona

Diríamos que este es el punto de partida en la creación de un negocio. Asumimos que si ya tienes una empresa funcionando, esta tarea está resuelta. Hablamos de definir a tu Buyer Persona

¿De qué se trata? Hay muchas formas de explicarlo, pero la más simple y, en realidad, la más certera es decir que se trata del cliente ideal, aquel que realmente anhelas conquistar.

Si esto fuera un cuento de hadas, tu Buyer Persona sería el príncipe o la princesa de la historia. Aquel personaje por quien enfrentarás toda clase de peligros. En el caso de un negocio, se trata de la persona que vale todos los esfuerzos de la marca

Definir este cliente ideal es esencial para el Lead Scoring. Precisamente, una de las variables a considerar para calificar a un usuario es cuán lejos o cuán cerca está de parecerse al Buyer persona. Cuanto más parecido sea, más puntaje tendrá. 

Determina qué atributos calificarás 

Ya tienes tu cliente ideal ¿y ahora qué? Llegó el momento de decidir a qué atributos le asignarás un valor numérico o puntaje

Hay tantos criterios a utilizar como empresas existen, pero, en líneas generales, se suelen dividir en dos grandes categorías: información demográfica e información de comportamiento.

Cuando hablamos de información demográfica nos referimos a las características del cliente potencial: localización, edad, ocupación, cargo, tipo de empresa, industria, etc. 

En cuanto a la información vinculada al comportamiento, Lead Scoring ejemplos pueden ser: suscripción a tu boletín de noticias, visitas a tu sitio web, si abre el correo electrónico que le envías, si descarga contenido, como un Lead Magnet, si interactúa en las redes sociales de la marca, si se ha registrado en un webinar, etc. 

Asigna valores a esos atributos

Todos los atributos que mencionamos antes pueden tener una calificación mayor o menor, dependiendo de cada negocio. En este punto lo que debes hacer es asignarle una calificación a cada uno de ellos.  

Por ejemplo, si sabes que los usuarios que se registran en tu newsletter tienen pocas probabilidades de comprar en el corto plazo, podrías darle 5 puntos, iniciando así con una puntuación baja. Mientras que aquellos usuarios que hayan solicitado una muestra gratuita de tu servicio, están más cerca de concretar la compra o, al menos, tienen más interés en hacerlo, por eso, los calificas con 25 puntos. 

Continuando con Lead Scoring ejemplos, otro caso sería el de una empresa cuyos mejores clientes provinieran de una determinada ciudad. Cuando un usuario de esa misma localidad se registre en su base de datos, tendrá una puntuación mayor que aquellos contactos que sean de otras regiones. 

El objetivo es definir las características y acciones que eventualmente conducirán al cierre de una venta. Por lo tanto, aquellos rasgos o comportamientos que demuestren mayor potencialidad de conversión, pueden tener un puntaje mayor

Establece cuándo está listo el usuario para pasar a ventas 

Una vez que puedas asignar un valor a las características y comportamientos de tu base de contactos, es momento de definir con qué calificación el usuario está listo para pasar al área de ventas

Claro que esto no es tan simple, sobre todo cuando recién comienzas. Para establecer una calificación que represente que un usuario está listo para comprar, se necesita probar y analizar. Como todo proceso, requiere cierto tiempo afinar los detalles.

Lead Scoring y Lead Nurturing ¿en qué se relacionan?

Ya has dado tus primeros pasos en la prospección de clientes gracias al Lead Scoring. Pero lo cierto es que hay otras técnicas muy vinculadas a la calificación de leads. La más cercana es el lead nurturing. De hecho, podríamos pensar que ambas estrategias van de la mano.

Piensalo de esta forma, el sentido de implementar el lead scoring en tu negocio es establecer con cada cada lead un vínculo que aumente las posibilidades de conversión. Precisamente, para trabajar ese vínculo es que existe el lead nurturing. 

Pero ¿qué es lead nurturing? La nutrición de leads es otra de las técnicas del marketing automation. En este caso, orientada a la educación o maduración de potenciales clientes (leads) y fidelización de los compradores actuales. El objetivo es acompañar a estos usuarios en el proceso de compra

¿Cómo lo hacemos? a través de una serie de una secuencia de comunicaciones, lo que comúnmente llamamos secuencia de emails o de mensajes, dispuestas en flujos de trabajo. Cada uno de estos flujos estará optimizado para cada segmento de usuarios en función de su puntuación. De esta manera, cada contacto recibirá la secuencia de mensajes adecuada, en el momento oportuno.

Automatiza y vencerás

Ya no quedan dudas, la automatización del marketing es el camino. No solo te permite ahorrar tiempo y aumentar la productividad de tu equipo de trabajo, sino que, además, garantiza el envío de mensajes personalizados a los usuarios. Todo esto contribuye a brindar mejores experiencias y consolidar el vínculo con tus contactos. 

Así, aumentar la conversión de tus campañas será mucho más sencillo, sobre, será mucho más probable

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Preguntas frecuentes:

¿Qué es lead scoring? 

El Lead Scoring o también llamado calificación de leads es la técnica fundamental que te ayudará a organizar una base de contactos. Se basa en la puntuación de los usuarios según las acciones realizadas y permite saber cuán cerca o lejos de convertirse clientes están.

¿Cuál es la diferencia entre lead scoring y lead nurturing?

La diferencia entre lead scoring y lead nurturing, es que en el primero se trata de establecer los parámetros que clasificarán los distintos estadíos por los que pasa un potencial cliente hasta ser cliente. El lead nurturing, por el contrario se trata de estrategias que se realizan para hacer avanzar al lead hasta conseguir la venta de un producto o servicio.

¿Cómo hacer un lead scoring?

Los pasos a seguir para crear un óptimo lead scoring son:

  • Definir tu Buyer Persona
  • Determinar los atributos a calificar
  • Darle valor a cada uno de esos atributos
  • Definir el momento para pasar a ventas

¿Lead marketing? ¡Si, tu negocio lo necesita!

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El marketing de nuestros días está plagado de términos y palabras que solemos leer con frecuencia. Si hablamos de los distintos usuarios que forman parte del proceso de compra de un negocio, entonces tenemos que mencionar al lead marketing. ¿Qué es, qué tipos hay y por qué tu negocio lo necesita? Te lo contamos todo en este artículo.

Para toda empresa, sin importar su tamaño o el tiempo que tenga de vida, uno de los grandes desafíos siempre ha sido cómo transformar a un desconocido en un cliente.  

¿Qué pasos deben darse? ¿Cuál es el camino a seguir? ¿Existe acaso un camino? Afortunadamente, hay respuesta para todas estas preguntas.

Si tuviésemos que condensar la respuesta en una sola frase diríamos ¡funnel de conversión!

Ya hemos repasado en este blog qué es y cómo aprovechar el embudo de conversión. Básicamente, se trata de todos los pasos que tus potenciales clientes deben atravesar desde el momento en que advierten la necesidad de adquirir un producto o servicio, hasta el instante en que efectivamente lo compran.

Dentro de todos estos pasos, ese cliente potencial recibe un nombre específico y a eso se lo conoce como lead marketing.

Como puedes ver, si regresamos a las preguntas iniciales, tenemos que decir que sí, existe un camino a seguir para transformar desconocidos en clientes.  Y hay pasos específicos que podemos dar para acercarnos a ese objetivo. Pero para poder hacerlo bien, necesitamos entender a fondo qué es el lead marketing

¿Qué es lead marketing?

El lead marketing podría ser traducido como el marketing de clientes potenciales. Es una forma específica de hacer y pensar al marketing, mucho más centrado en los usuarios y la relación de la marca con estos.

 

Podemos utilizar el lead marketing para determinar en qué estado o momento se encuentra el usuario en su relación con nuestro negocio

En este sentido, el lead marketing es un proceso mediante el cual nos ocupamos de estimular el interés de los clientes potenciales (leads), para luego convertirlos en compradores.

Como todo proceso, está implícita una transformación. En este caso, transformar a ese desconocido, del que hablábamos al principio, en un cliente.

La premisa del lead marketing es la interacción con los usuarios en función de la etapa en la que se encuentren dentro del proceso de compra. ¿Cómo? respondiendo de acuerdo a sus necesidades en cada una de estas instancias.

En este sentido, el lead es una persona que nos ha facilitado sus datos de contacto y tiene cierto interés en nuestros productos. Se encuentra en la fase inicial del ciclo de compra.

Hay, por supuesto, un largo camino (embudo) que deberá atravesar hasta convertirse en cliente. Sin embargo, gran parte de su potencia radica en los datos que nos brinda.

Lo que caracteriza a este usuario es el paso que ha dado en su relación con nuestra marca. Al facilitarnos sus datos podemos hacer andar toda nuestra maquinaria de inbound marketing para entregarle contenido relevante y de su interés, de acuerdo a la etapa en la que se encuentre.

De esta manera, el foco de los esfuerzos está en establecer un vínculo con los usuarios y captar su interés. Así, una vez que el lead decida comprar, podremos figurar entre sus primeras opciones.  Interesante ¿verdad?

Tipos de leads y estrategias con cada uno de ellos  

Como decíamos antes, la premisa del lead marketing es ofrecer contenido relevante a los usuarios de acuerdo a la etapa en la que se encuentren. Esto quiere decir que hay distintas instancias dentro del proceso y que el usuario no es el mismo en cada una de ellas.

Precisamente, eso se debe a la transformación que va experimentando el lead. ¿Esto quiere decir que no hay un único lead? ¡Exactamente! hay distintos tipos de leads de acuerdo al momento o etapa por la que atraviesan.

 Conozcamos cada uno de ellos en detalle.

Lead

Algo hemos adelantado unas líneas atrás. El lead es precisamente aquel que se encuentra en la fase más temprana dentro del ciclo de compra. También se lo suele llamar lead frío, porque todavía no está listo para realizar la compra. ¿A qué se debe esto? A que aún no cuenta con la información suficiente. 

¿Qué estrategias podemos usar con este tipo de lead? Es importante realizar acciones que le permitan avanzar en el proceso. Por ello, debemos ayudarle a tener mayor claridad sobre nuestra propuesta de valor, producto, servicio y explicarle cómo podemos cubrir su necesidad. Sin embargo, debemos ir de a poco.

Por ejemplo, con una secuencia de mensajes de bienvenida donde, además de saludar a los usuarios, brindemos más información y detalles sobre nuestro negocio. 

Lead cualificado para marketing

El lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL) es aquel lead frío que, gracias a las técnicas conocidas como lead nurturing o lead scoring, propias del marketing automation, ha demostrado coincidir con nuestro público objetivo. Esto quiere decir que tiene posibilidades de convertirse en cliente.

En otras palabras:

  • Forma parte de nuestra base de datos.
  • Gracias al lead nurturing hemos nutrido a ese usuario con contenido relevante en el momento oportuno.
  • A través del lead scoring hemos identificado que conoce bien nuestro negocio y hemos medido su grado de interés en nuestras soluciones. Podemos afirmar que encaja con nuestro buyer persona
  • Se encuentra en una fase más avanzada del proceso de compra.

Este tipo de lead está en un punto intermedio y por ello se lo suele describir como lead templado

¿Qué acciones podemos realizar con este usuario? La omnicanalidad es la clave.⚡ Debemos tener en cuenta la experiencia global de ese lead con nuestra marca. Lo importante es brindar respuesta a sus principales dudas y objeciones, a través de un mensaje coherente en los distintos canales que haya elegido para interactuar con el negocio.  

Lead calificado de ventas

Si alguna vez te preguntaste qué son Hot Leads, aquí está la respuesta. Básicamente, se trata de los usuarios que están en la parte final del proceso de compra. Lo que se denomina lead calificado de ventas o Sales Qualified Lead (SQL). De ahí que se los llame Hot Leads o leads calientes, ya que son esos contactos que están listos para la compra.

¡Es hora de cerrar la venta! pero ¿cómo hacerlo? Sin dudas, el contenido debe estar dirigido a ese objetivo concreto: que el usuario concrete la compra. Para ello, se acabaron los rodeos.

Ya tenemos mucha información sobre ese usuario, podemos enviar ofertas directas sobre los productos o servicios de nuestro negocio que se ajusten a su necesidad
Si somos la solución indicada para estos leads, lo único que nos resta es asegurar la venta.

Lead marketing ¿por qué tu negocio lo necesita?

En su libro “La máquina de ventas definitiva”, Chet Holmes explica que hay un patrón que se repite en todos los mercados:

  • Apenas un 3% de los consumidores está activamente buscando realizar una compra. 
  • Cerca del 7% está abierto a propuestas.
  • El restante 90% se divide entre quienes no están pensando en comprar; quienes no creen estar interesados en hacerlo; y quienes saben que no tienen interés en ello.

El lead marketing apunta a ese 90%, porque es ahí donde están las mayores oportunidades de negocio.

Piensa esto: si toda tu estrategia de marketing se enfoca en hablar de tus productos, posiblemente solo ese 3% y 7% que está buscando opciones de compra o está abierto a esas opciones pueda sentirse interesado. 

¿Y el 90% restante? Es ahí donde debemos enfocar nuestra energía.

Al crear contenido y ofertas relevantes que permitan, en principio, hacer un contacto inicial para que te conozcan, estarás dando el primer paso. 

Luego, será momento de capturar la información de contacto de esos usuarios, para que se conviertan en leads. 

Con el tiempo, al nutrir tu base de contactos podrás transformarla en más oportunidades para tu negocio. 

Ten presente que las ventas que pueden desprenderse de ese 90% siempre serán superiores a las que pueda generar ese 3% que está buscando un producto. 

La generación de leads es parte de una estrategia mayor que pone en el centro a los usuarios y a la relación de la marca con ellos. Las posibilidades son infinitas.

Si llegaste hasta aquí, ahora ya sabes que existe un camino para transformar a un desconocido en cliente. Lo más importante: ya conoces cuál es el camino y qué pasos tienes que dar.

¿Se te ocurre cómo podrías comenzar a implementar el lead marketing en tu negocio?

¿Necesitas ayuda para comenzar tu estrategia y definir tu funnel? ¿Quieres trabajar tu estrategia omnicanal con asesoramiento de principio a fin? Nuestros equipos están listos para despegar contigo

Preguntas frecuentes sobre lead marketing

¿Qué es lead marketing?

El lead marketing es un proceso en el que nos ocupamos de trazar el camino de usuarios desde que se interesan en nuestra marca, hasta convertirlos en clientes. Definiendo una estrategia para cada etapa del customer journey. 

¿A qué llamamos clientes potenciales?

Los clientes potenciales son aquellos usuarios que podrían eventualmente adquirir nuestro producto o servicio para convertirse en clientes. Es nuestro público objetivo que ha demostrado algún tipo de interés con nuestra marca o una necesidad de nuestro producto o servicio.

¿Qué tipos de lead existen? 

    • Lead: se encuentra en la fase más temprana dentro del ciclo de compra. Aún no cuenta con la información suficiente. Se lo conoce como “frío”
    • Lead cualificado para marketing: también llamado MQL es aquel lead frío  que por lead nurturing ha demostrado coincidir con nuestro público objetivo, pudiendo convertirse en cliente. Se lo conoce como lead “templado”.
    • Lead calificado para ventas: Llamados Hot Leads, son los usuarios que están listos para la compra. También denominados “Sales Qualified Lead (SQL)” por sus siglas en inglés.

¿Cómo implementar una estrategia de Lead Marketing?

 

 

  • Crea contenido y ofertas relevantes para atraer interés y que te conozcan.

  • Obtiene la información de contacto de los usuarios, para transformarlos en leads.

  • Haz crecer tu base de datos y dale más valor con información detallada de cada contacto.

  • Personaliza y segmenta tus comunicaciones para aumentar el engagement.

  • Conoce tu producto y sus momentos dentro del customer journey para elaborar contenido llamativo.

  • Aplica el remarketing para convencer a los indecisos con información aún más valiosa.

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