estrategia email marketing archivos - Blog emBlue

Encuentra los mejores contenidos para tu estrategia de marketing

Lead Scoring: Qué es y cómo calificar tus prospectos es un must

Ya sabes cómo comienza todo. Das los primeros pasos para atraer a los usuarios hacia tu marca. Comienzas generando contenido y, poco a poco, llegan las visitas a tu web. Lo que esperas es que los usuarios encuentren algo que les interese, algo tan valioso que los impulse a dejar sus datos. Lo que quieres, más que cualquier otra cosa, es generar leads. ¡Felicidades! ¡Lo lograste! ¿y ahora? Lo que sigue es el Lead Scoring.

En marketing hay muchas palabras y frases que solemos escuchar, pero de las que no siempre conocemos el significado. Puede que el Lead Scoring sea una de ellas. ¿Qué es? ¿Por qué es importante saberlo? y ¿por dónde empezar? Te lo contamos todo en esta nota. 

¿Qué es el Lead Scoring?

Lead Scoring qué es, suele ser una de las dudas frecuentes cuando hablamos de calificación de leads. Básicamente, se trata de un proceso mediante el cual se le asigna a cada prospecto una puntuación o score.

¿De qué depende esta puntuación? de diversos factores. Lead Scoring ejemplos pueden ser la información demográfica que facilitaron los usuarios a través de un formulario, las acciones que han realizado en el sitio web o las interacciones con la marca. 

¿Por qué asignarle puntos a los leads que has generado? Para saber con mayor claridad cuál es el nivel de interés de ese usuario en tu negocio. Esto, al mismo tiempo, te permitirá descubrir qué potencial de conversión tiene cada contacto de tu lista. 

En otras palabras, el Lead Scoring o calificación de leads es una herramienta esencial para organizar nuestra base de contactos. La puntuación puede ayudarnos a segmentar esa lista de usuarios y a decidir qué tipo de acciones o campañas enviarles para conseguir mejores resultados.

Importancia del Lead Scoring aplicado al marketing

El Lead Scoring es, sin dudas, una de las técnicas más importantes del Inbound Marketing. Pero no se limita solo a este, ya que como recurso puede aplicarse a cualquier tipo de estrategia en la que necesitemos segmentar una base de contactos. En este punto reside su potencia.

Algunas de las principales ventajas de la calificación de leads son:

  • Segmentación de la base de datos. Si tu base de datos es cada vez más grande, lo más probable es que te encuentres con muchos contactos que no conoces del todo y, por tanto, no sabes cómo tratar. Con el Lead Scoring, puedes clasificar esa base de usuarios, creando diferentes perfiles y clasificándolos en función de las distintas etapas del funnel de ventas donde se encuentren. 
  • Acciones mejor dirigidas. Calificar leads es clave para que puedas pensar acciones de marketing para cada grupo de usuarios. No es lo mismo crear una secuencia de emailing para alguien que se acaba de suscribir a tu boletín de noticias y quizá apenas está descubriendo tu marca, que crear una campaña para usuarios que se registraron para acceder a una demo gratuita. Son segmentos distintos, en etapas distintas y por lo tanto, necesitan tratamientos diferentes.   
  • Estrategia medida. Tener una base de contactos es solo una parte de la tarea, el resto del trabajo es gestionar. Con el Lead Scoring, puedes administrar tu base de contactos para saber en qué etapa se encuentran y cómo avanzan con el paso del tiempo. Esto permite entender mejor si funciona la estrategia de lead nurturing (nutrición de leads) o si hay puntos donde los usuarios se quedan en el camino. 
  • Automatización. Con una adecuada clasificación de leads puedes establecer tu estrategia de marketing automation, implementando flujos o secuencias de comunicación totalmente automáticas, pero al mismo tiempo, 100% personalizadas. 

Calificación de leads ¿por dónde empezar? ¿Cómo hacer un Lead Scoring?

Ya respondimos Lead Scoring qué es, ahora es momento de seguir avanzando para que puedas comenzar a implementarlo en tu estrategia. Pero antes, una aclaración. ✋ Tenemos que decir que la calificación de clientes potenciales es diferente en cada negocio. Tu marca debe crear su propio sistema de puntuación. El único requisito es que esté alineado con los objetivos de la empresa. 

Ahora sí, te damos algunas claves que puedes tener en cuenta al diseñar tu propio modelo de Lead Scoring.

Define a tu Buyer Persona

Diríamos que este es el punto de partida en la creación de un negocio. Asumimos que si ya tienes una empresa funcionando, esta tarea está resuelta. Hablamos de definir a tu Buyer Persona

¿De qué se trata? Hay muchas formas de explicarlo, pero la más simple y, en realidad, la más certera es decir que se trata del cliente ideal, aquel que realmente anhelas conquistar.

Si esto fuera un cuento de hadas, tu Buyer Persona sería el príncipe o la princesa de la historia. Aquel personaje por quien enfrentarás toda clase de peligros. En el caso de un negocio, se trata de la persona que vale todos los esfuerzos de la marca

Definir este cliente ideal es esencial para el Lead Scoring. Precisamente, una de las variables a considerar para calificar a un usuario es cuán lejos o cuán cerca está de parecerse al Buyer persona. Cuanto más parecido sea, más puntaje tendrá. 

Determina qué atributos calificarás 

Ya tienes tu cliente ideal ¿y ahora qué? Llegó el momento de decidir a qué atributos le asignarás un valor numérico o puntaje

Hay tantos criterios a utilizar como empresas existen, pero, en líneas generales, se suelen dividir en dos grandes categorías: información demográfica e información de comportamiento.

Cuando hablamos de información demográfica nos referimos a las características del cliente potencial: localización, edad, ocupación, cargo, tipo de empresa, industria, etc. 

En cuanto a la información vinculada al comportamiento, Lead Scoring ejemplos pueden ser: suscripción a tu boletín de noticias, visitas a tu sitio web, si abre el correo electrónico que le envías, si descarga contenido, como un Lead Magnet, si interactúa en las redes sociales de la marca, si se ha registrado en un webinar, etc. 

Asigna valores a esos atributos

Todos los atributos que mencionamos antes pueden tener una calificación mayor o menor, dependiendo de cada negocio. En este punto lo que debes hacer es asignarle una calificación a cada uno de ellos.  

Por ejemplo, si sabes que los usuarios que se registran en tu newsletter tienen pocas probabilidades de comprar en el corto plazo, podrías darle 5 puntos, iniciando así con una puntuación baja. Mientras que aquellos usuarios que hayan solicitado una muestra gratuita de tu servicio, están más cerca de concretar la compra o, al menos, tienen más interés en hacerlo, por eso, los calificas con 25 puntos. 

Continuando con Lead Scoring ejemplos, otro caso sería el de una empresa cuyos mejores clientes provinieran de una determinada ciudad. Cuando un usuario de esa misma localidad se registre en su base de datos, tendrá una puntuación mayor que aquellos contactos que sean de otras regiones. 

El objetivo es definir las características y acciones que eventualmente conducirán al cierre de una venta. Por lo tanto, aquellos rasgos o comportamientos que demuestren mayor potencialidad de conversión, pueden tener un puntaje mayor

Establece cuándo está listo el usuario para pasar a ventas 

Una vez que puedas asignar un valor a las características y comportamientos de tu base de contactos, es momento de definir con qué calificación el usuario está listo para pasar al área de ventas

Claro que esto no es tan simple, sobre todo cuando recién comienzas. Para establecer una calificación que represente que un usuario está listo para comprar, se necesita probar y analizar. Como todo proceso, requiere cierto tiempo afinar los detalles.

Lead Scoring y Lead Nurturing ¿en qué se relacionan?

Ya has dado tus primeros pasos en la prospección de clientes gracias al Lead Scoring. Pero lo cierto es que hay otras técnicas muy vinculadas a la calificación de leads. La más cercana es el lead nurturing. De hecho, podríamos pensar que ambas estrategias van de la mano.

Piensalo de esta forma, el sentido de implementar el lead scoring en tu negocio es establecer con cada cada lead un vínculo que aumente las posibilidades de conversión. Precisamente, para trabajar ese vínculo es que existe el lead nurturing. 

Pero ¿qué es lead nurturing? La nutrición de leads es otra de las técnicas del marketing automation. En este caso, orientada a la educación o maduración de potenciales clientes (leads) y fidelización de los compradores actuales. El objetivo es acompañar a estos usuarios en el proceso de compra

¿Cómo lo hacemos? a través de una serie de una secuencia de comunicaciones, lo que comúnmente llamamos secuencia de emails o de mensajes, dispuestas en flujos de trabajo. Cada uno de estos flujos estará optimizado para cada segmento de usuarios en función de su puntuación. De esta manera, cada contacto recibirá la secuencia de mensajes adecuada, en el momento oportuno.

Automatiza y vencerás

Ya no quedan dudas, la automatización del marketing es el camino. No solo te permite ahorrar tiempo y aumentar la productividad de tu equipo de trabajo, sino que, además, garantiza el envío de mensajes personalizados a los usuarios. Todo esto contribuye a brindar mejores experiencias y consolidar el vínculo con tus contactos. 

Así, aumentar la conversión de tus campañas será mucho más sencillo, sobre, será mucho más probable

Descubre la solución de automatización de emBlue y ¡aumenta tus ventas!

Preguntas frecuentes:

¿Qué es lead scoring? 

El Lead Scoring o también llamado calificación de leads es la técnica fundamental que te ayudará a organizar una base de contactos. Se basa en la puntuación de los usuarios según las acciones realizadas y permite saber cuán cerca o lejos de convertirse clientes están.

¿Cuál es la diferencia entre lead scoring y lead nurturing?

La diferencia entre lead scoring y lead nurturing, es que en el primero se trata de establecer los parámetros que clasificarán los distintos estadíos por los que pasa un potencial cliente hasta ser cliente. El lead nurturing, por el contrario se trata de estrategias que se realizan para hacer avanzar al lead hasta conseguir la venta de un producto o servicio.

¿Cómo hacer un lead scoring?

Los pasos a seguir para crear un óptimo lead scoring son:

  • Definir tu Buyer Persona
  • Determinar los atributos a calificar
  • Darle valor a cada uno de esos atributos
  • Definir el momento para pasar a ventas

Casos de éxito de campañas de email marketing en emBlue

caso de éxito de email con emblue

Seguro sabes muchos secretos y tips de email marketing, pero ¿sabes cómo tuvieron exito quienes lo implementáron?  Descubre los mejores casos de éxito de marcas que utilizaron emBlue para alcanzar sus objetivos

Casos de éxito en email marketing: ¿cómo ser uno?

Contar con un equipo que persiga tus resultados codo a codo es fundamental para ser un caso de éxito en email marketing. Pero más importante es compartir las experiencias de quienes ya pudieron hacerlo y sobre todo cómo lo consiguieron  

¿Qué tal si repasamos los conceptos básicos que debemos tener en mente antes de enviar una campaña de email marketing (y antes de ser el próximo caso de éxito)?

Peeeeero primero lo primero: pensemos en las claves de una campaña exitosa. 

Pensar en la pieza

El mensaje que queremos transmitir debe estar diseñado de manera tal que acompañe al usuario para conseguir nuestros objetivos de campaña. Saber la cantidad de texto que debe incluir el mensaje, diseñar el asunto ganador, la cantidad y calidad de las imágenes incluidas en el template, la cantidad y ubicación de los Call To Actions (CTA), y sobre todo personalizar el contenido son algunos elementos que debemos contemplar antes de estructurar nuestro email. 

Analizar tus destinatarios

Seguro que si quieres mejorar tus campañas de mailings es porque ya cuentas con una base de datos nutrida para realizar envíos (¿cómo? ¿Aún no tienes? No te preocupes, con OnSite puedes comenzar a generarla y hacerla crecer ) .

Antes de realizar tu envío masivo de emails, debes asegurarte que tus contactos sepan quien eres y hayan pedido o autorizado recibir tus comunicaciones. El próximo paso es el más importante: segmentar la base de datos, según intereses, tags, items o interacciones con otros mails o en tu sitio web.

Automatizar los envíos

Pre-establecer los parámetros que te ayuden a disparar tus campañas de email marketing no sólo le ahorrará tiempo a tu equipo, sino que también asegurará un envío correcto en el momento deseado aumentando los números de tus métricas de email marketing.

Ahora que ya sabes los factores claves sobre los que determinarán el éxito de tus campañas ¡vamos a ver los casos de éxito de email marketing con emBlue!

Planeta zapato ¡7 veces más conversiones!

Planeta Zapato es un eCommerce de calzados, parte del Grupo Gino, fabricante líder del mercado chileno. Trabajando en conjunto con nuestro equipo consiguieron resultados que llevaron a multiplicar por 7 el retorno de su inversión inicial ¿Cómo lo hicieron? Lo vemos a continuación

 

Objetivos

El equipo de Planeta Zapato necesitaba aumentar sus conversiones para conseguir un mayor ROI. Era prioritario conocer mejor a su audiencia para ofrecerle los mejores productos según sus intereses

La clave

Con la ayuda y el asesoramiento del equipo de 360° de emBlue, abandonaron las campañas masivas para comenzar a enviar campañas en base a segmentación de contactos. Además sumando el módulo de automation implementaron campañas de remarketing para alcanzar sus objetivos.

Resultados

  • Segmentación de sus bases, abandonando los envíos masivos a 90k contactos
  • 76% de aperturas en sus primeros envíos segmentados, superando su promedio de 13-14%
  • 700% de ROI en un mes

 

¿Cómo Celíaco amplió un 25% su mercado?

Celíaco.com es un proyecto cuyo objetivo es acompañar a la comunidad celíaca ofreciendo productos en su tienda online, recetas e información útil.  Sacaron provecho del plan FREE para conseguir aumentar un 25% sus ventas ¡así lo lograron! 

Objetivos

El principal objetivo del equipo de Celíaco.com fue dar sus primeros pasos en la comunicación digital y para hacerlo eligieron sacarle provecho al plan FREE de emBlue para aumentar y nutrir su base de datos.

La clave

Utilizaron el poder de la integración nativa con VTEX y la sincronización de emBlue con Facebook Lead Ads.

Resultados

  • A partir de estas integraciones sus campañas de email marketing representan el 25% de sus conversiones. 
  • Unificación de sus contactos en un solo lugar, clasificados y segmentados por intereses y comportamientos en el sitio web y anuncios de Facebook

Grupo Cordial ¿cómo aumentar 4 veces los resultados?

Cordial es una empresa del grupo Supervielle que ofrece soluciones financieras en varios rubros a través de distintos socios, como Walmart, ChangoMás, Carta automática y DeAutos.com. Junto al equipo de tecnología de emBlue y un ejecutivo de cuentas personal consiguieron multiplicar sus resultados ¡Veamos cómo! 

Objetivos

Cordial necesitaba mejorar sus aperturas y poder manipular sus grandes y diversas base de contactos para las distintas marcas. Necesitaban poder hablar con distintos clientes con cuentas diferentes pero en un solo lugar. Eligieron el acompañamiento personalizado de emBlue y trabajaron en equipo.

La clave

Eligieron el Plan Enterprise y propusimos la segmentación de sus contactos según los intereses. Nos integramos al 100% con su plataforma de ecommerce para acelerar el proceso de onboarding de sus clientes.

Resultados

  • Luego de crear los grupos de contactos y enviar mensajes personalizados a sus usuarios según sus intereses, lograron aumentar en 4 puntos la tasa de apertura de sus campañas de email marketing.

Samsung Uruguay alcanzó 60% de OPEN RATE

Stienda.uy es el ecommerce oficial de Samsung en Uruguay. En él comercializan smartphones, relojes, tablets, accesorios, smarts TVs y distintos tipos de electrodomésticos. Necesitaban una plataforma que les de soporte técnico para poder personalizar sus conversaciones para ser más relevantes en una estrategia omnicanal ¡conoce cómo lo hicieron!

Se acercaron a emBlue buscando una plataforma con desarrollo tecnológico que les permitiera personalizar las conversaciones con los clientes. ¿El objetivo? Sorprenderlos y lograr que dijeran “¡Sí que me conoces!”

Objetivos

El objetivo de Stienda.uy era principalmente personalizar sus conversaciones vinculando los intereses y visitas de los usuarios en la web con los mensajes salientes para lograr el “efecto WOW”.

La clave

Con el asesoramiento de nuestro equipo, eligieron la segmentación de sus grandes bases sumada al remarketing y automation fueron los pilares fundamentales para lograr conversaciones realmente relevantes con sus usuarios

Resultados

  • En menos de un año de trabajo alcanzaron tasas de apertura de hasta el 60% con nuevos contenidos.
  • Lograron que el canal de email marketing con emBlue represente el 8% de las ventas digitales.

¡Piensas que tu negocio también necesita despegar sus resultados? ¿Necesitas asesoramiento para encontrar la estrategia ideal? Podemos ayudarte

FAQs: Casos de éxito de campañas con emBlue

¿Cómo convertir mi campaña de email en un caso de éxito?

Para crear la campaña de email marketing ganadora debes dominar estos tres aspectos:

  • Prestar atención a la pieza
  • Foco en tus destinatarios
  • Automatizar tus envíos

¿Cómo saber si mi campaña de email marketing fue exitosa?

Dependiendo del objetivo, podrás deducir si tu campaña tuvo impacto conociendo los reportes y las métricas que alcanzó. Mide el Open Rate, la Click to Open Rate y la cantidad de conversiones conseguidas.

¿Cuánto cuesta una campaña de email marketing?

Puedes lanzar tus campañas de email totalmente gratis, con el plan free de emBlue. Luego si necesitas un gran volumen e impacto, podrás adicionar servicios o subir de plan para mejorar tu estrategia omnicanal.

Ideas de estrategias avanzadas para recuperación de contactos.

IDEAS DE ESTRATEGIAS AVANZADAS PARA RECUPERACIÓN DE CONTACTOS.

Una parte fundamental en la estrategia de email marketing es sin duda la recuperación de contactos, que por uno u otro motivo se han alejado de ti. Lo primero que debes hacer es identificar el tiempo de inactividad de tus contactos para luego clasificarlos, en emBlue hacemos la siguiente valoración de contactos basada en tiempo: … Leer más

Cómo segmentar y reactivar tus contactos según su actividad

CÓMO SEGMENTAR Y REACTIVAR TUS CONTACTOS SEGÚN SU ACTIVIDAD

Desde emBlue hemos actualizado una nueva manera de jerarquizar tu base de datos teniendo en cuenta su actividad que te ayudará a reactivar tus contactos de poca actividad. Esta nueva valoración te permite diferenciar los contactos entre: nuevos, recientes, vigentes, dormidos, caducos, inactivos y excluidos. Por esto te acercamos una planificación de envíos basada en … Leer más

Calentamiento de IP, estrategia para aumento de volumen de envíos

calentamiento-ip-email-marketing-emblue

Una vez que creas por primera vez tu cuenta en emBlue es imprescindible que sigas determinados pasos, para que logres una estrategia exitosa de Email Marketing. Hay varias buenas prácticas de envíos que puedes poner en marcha. Inicialmente llevar a cabo lo que se conoce como calentamiento de IP. Cuando mandamos un gran volumen de boletines … Leer más

Conocer a los contactos: el punto de partida para hacer Email Marketing.

Daniel Soldan, CEO de emBlue, expone cuáles son los puntos importantes que no deberían faltar en una herramienta de Email Marketing.

Leer más

Caso de éxito: cómo una empresa de turismo logró incrementar un 900% las ventas utilizando el Email Marketing

Daniel Soldan, CEO de emBlue, expuso en eRetail México el caso de éxito de una empresa que vende pasajes de bus (a través de ventanilla, teléfono y eCommerce) y que es líder en el mercado con menos del 10% del market share de todos los pasajes disponibles.

Leer más