Quizá tu equipo ha pasado mucho tiempo trabajando en los ajustes y en el desarrollo de tu producto. Pero aún así, puede que nadie quiera comprarlo. ¿Qué es lo que falla? Para alcanzar mejores resultados es clave tener un mercado objetivo, es decir, personas que estén interesadas en obtener tu producto. ¿Cómo podemos determinar esto? A través de la calificación de prospectos. BANT es uno de los métodos más tradicionales en este sentido. En este artículo te contamos todos los detalles sobre esta técnica.
¿Qué es el método BANT?
Sabemos que en marketing hay muchos términos que suelen generar dudas. Por eso estamos aquí, para definir una de esas palabras que quizás has escuchado nombrar, pero que todavía no te han presentado como es debido.
Hoy hablaremos de BANT. Este es el acrónimo de Budget, Authority, Need y Time frame. La técnica permite calificar a los potenciales clientes de la empresa de acuerdo a estos cuatro criterios que le dan nombre.
El modelo fue creado por IBM para identificar rápidamente a aquellos leads que tenían más probabilidades de realizar una compra. Se suele utilizar en compañías enfocadas en vender a otras empresas (Business to Business – B2B). Sin embargo, la técnica BANT puede aplicarse en cualquier tipo de negocio.
Así, cuando hablamos de BANT nos referimos a un método para calificar prospectos y detectar oportunidades comerciales basándonos en los siguientes criterios:
- Budget (presupuesto). ¿El lead tiene capacidad de compra? Este es considerado uno de los criterios más importantes de la técnica BANT. Básicamente, determina que si alguien no dispone del dinero necesario para comprar un producto, no es viable la transacción comercial.
- Authority (autoridad). ¿Es este prospecto quien puede tomar la decisión de compra? En este caso, se trata de definir el poder real de decisión que tiene el lead en el cierre de la venta.
- Need (necesidad). ¿El producto resuelve la dificultad que tiene el prospecto? Aquí se busca comprobar la verdadera necesidad del usuario en relación con lo que ofrece el negocio.
- Time frame (periodo de tiempo). ¿Cuándo quiere el cliente potencial realizar su compra? Este es el intervalo de tiempo en el que el prospecto pretende concretar la operación.
BANT ¿para qué sirve? ¿Cuáles son sus principales ventajas?
Para entender la utilidad del método BANT en los procesos de ventas, tenemos que establecer primero la importancia de la calificación de prospectos.
Calificar clientes potenciales es el proceso de decidir si los usuarios valen el tiempo que lleva invertir en ellos. Es una forma eficaz de determinar si los prospectos están realmente interesados en la oportunidad que le presenta tu negocio.
Las personas realizamos esta clase de clasificación todo el tiempo. ¿Veo una serie o salgo a caminar? ¿Pido comida para llevar o intento cocinar? Evaluar los datos y considerar la información que hemos reunido sobre un determinado tema, para decidir si vale la pena dedicarle nuestro tiempo, es algo que hacemos naturalmente a diario.
Las empresas también lo hacen y ese proceso se denomina calificación de clientes potenciales. Precisamente, entre las estrategias para llevar a cabo esta tarea, encontramos el método BANT. La principal utilidad de esta técnica es entonces la calificación de prospectos.
No debemos confundir esto con prospección de clientes, dado que esta es la búsqueda planificada y estructura de clientes potenciales. Básicamente, implica tener en cuenta todo el camino que recorre el usuario al vincularse con la marca. La calificación es solo una parte de ese recorrido.
Además de calificar oportunidades de venta, BANT ofrece otras ventajas:
- Ahorrar tiempo. Al dejar pasar a aquellos prospectos que no están calificados para la compra, el equipo comercial puede abocarse a los prospectos que tienen más probabilidades de concretar una transacción.
- Enfocar los esfuerzos. El negocio puede concentrarse en un segmento específico de potenciales clientes cualificados y así enfocar sus esfuerzos en mejorar los resultados.
- Mejorar la experiencia. Al enfocarse en un segmento de usuarios, la empresa puede brindar una experiencia de venta más personalizada y construir así mejores relaciones con los usuarios.
¿Cómo calificar prospectos con la técnica BANT?
¿De dónde se obtienen los prospectos? Como vimos antes, la prospección de clientes es la herramienta para encontrar y contactar a aquellos usuarios que podrían interesarse en tu producto. Una vez que definas quiénes son tus clientes potenciales, puedes utilizar distintos canales para atraerlos con contenido de calidad: sitio web, redes sociales, anuncios, etc.
A medida que estas personas te brinden sus datos, vas a incorporarlas en tu lista de contactos. En función de la información que recopiles, debes hacer una segmentación, es decir, dividir en grupos a estos clientes potenciales. Incluso, puedes asignarle un puntaje a cada usuario a través de herramientas de marketing automation como el lead scoring.
Así, poco a poco, irás nutriendo a esa base de contactos segmentada con comunicaciones a través de email marketing, SMS, WhatsApp y otros canales. El objetivo es que tus prospectos avancen en el funnel de ventas.
Sin embargo, no todos llegan hasta el final, solo los mejor calificados, es decir aquellos que están más cerca de concretar la compra, son derivados a tu equipo comercial. Será entonces cuando tus vendedores tomarán ese listado de prospectos para calificarlos aún más con la técnica BANT.
A continuación te explicamos cómo calificar a tus prospectos a través de la estrategia BANT.
¿Hay presupuesto suficiente?
El Budget o presupuesto se suele considerar como el punto más importante dentro de la técnica BANT. Por ello, muchos vendedores intentan comenzar por este punto. El problema es que se trata de un asunto bastante delicado y no siempre es sencillo dar con la respuesta.
Para que el usuario se sienta más confiado y pueda responder con honestidad, es necesario saber guiarlo a través de las preguntas correctas.
Una alternativa es comenzar explicando el valor y los beneficios del producto. Luego, avanzar en la conversación para descubrir las necesidades, los objetivos y los desafíos del potencial cliente. Continuar con la explicación de cómo va a ayudarle el negocio a resolver su dificultad. Para pasar a preguntar por las acciones que está haciendo actualmente para solucionar su necesidad.
Al identificar las acciones que se están llevando a cabo, la pregunta siguiente puede ser acerca del presupuesto que se está destinando a ello. Esto permite aproximarse al presupuesto que el usuario maneja, sin resultar demasiado directos o agresivos.
¿El usuario tiene la suficiente autoridad?
Este criterio hace referencia a si el prospecto tiene el poder o no de decidir sobre la compra. Aquí hay que definir en principio quién tiene el poder de decisión y luego conseguir hablar con esa autoridad.
Algunas preguntas que pueden servir como guía:
- ¿Quién maneja el presupuesto de esta compra?
- ¿Alguien más participará en la decisión de compra?
- ¿Cómo has gestionado decisiones de compra de productos similares en el pasado?
¿Cuáles son las dificultades del cliente potencial?
El criterio de necesidad es imprescindible en el método BANT, pero en realidad en cualquier técnica de calificación de prospectos. Si no existe una necesidad o un problema a resolver por parte del cliente es muy difícil que este termine comprando.
¿Cómo saber entonces si el usuario tiene una necesidad que tu negocio puede cubrir? Preguntando, por supuesto. Te damos algunos ejemplos de preguntas que se pueden utilizar en esta instancia:
- ¿Cuáles son tus dificultades o necesidades actuales?
- ¿Por qué es importante para ti?
- ¿Por qué no lo has abordado antes?
- ¿De qué forma crees que se podría resolver este problema?
¿Cuándo quiere resolver estos problemas?
Este criterio nos habla del tiempo y es esencial para priorizar esfuerzos y establecer un seguimiento adecuado. No es lo mismo si tu cliente potencial necesita resolver su problema en un mes o si puede esperar 6 meses para hacerlo. Por ello es importante establecer la urgencia del problema del prospecto.
Algunas preguntas guía que pueden orientarte:
- ¿Qué tan rápido necesitas resolver tu dificultad?
- ¿Es esta una prioridad para ti?
- ¿Estás evaluando otros productos o servicios similares?
- ¿Puedes implementar este producto ahora mismo?
Contrario a lo que muchos piensan, el método BANT para calificar prospectos no es obsoleto. Solo hace falta adaptarlo a nuestro tiempo y a las necesidades actuales de los consumidores. Así, sumado a la estrategia inbound y automation, puedes potenciar los resultados de tu negocio y mejorar el cierre de ventas.
FAQ sobre cómo calificar prospectos
¿Para qué sirve calificar prospectos?
Calificar prospectos es la manera que tienes de segmentar los leads interesados en tu negocio, de manera tal que te permita saber cuáles de todos ellos están más cerca de la intención de compra y cuales no para trabajar en una estratégia y conseguir que compren.
¿Qué es el método BANT?
El método BANT significa Budget, Authority, Need y Time frame. Se trata de una técnica que permite calificar a los potenciales clientes de la empresa según su estadío.
️ ¿Por qué calificar prospectos?
Comenzar a calificar tus prospectos tiene muchos beneficios para tu negocio, sobre todo para el área de ventas:
- Ahorrar tiempo.
- Mejorar la experiencia
- Enfocar esfuerzos
- Alcanzar más rápido los objetivos de negocio
- Crear una estrategia de lead nurturing
