Conseguir nuevos clientes es uno de los objetivos fundamentales de las empresas, que día a día buscan nuevas formas de llegar a su audiencia objetivo con acciones sólidas, creativas y efectivas, pero sabía que, 3 de cada 4 personas se cambian a una nueva marca que realmente conecte con sus intereses.
Esta estadística nos muestra la importancia de generar relaciones duraderas con tus clientes y prospectos. ¿Qué se necesita para lograrlo? La respuesta es muy fácil: Un funnel de ventas efectivo.
Por ello, en este artículo te contaremos cómo funciona el embudo de ventas, sus etapas y consejos claves para mejorar la experiencia del cliente según su etapa en el funnel. ¿Listo?
¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas o funnel de ventas, es un concepto que muestra el proceso por el cual los clientes potenciales se convierten en compradores reales. Es decir, es la manera en que una empresa establece los diferentes puntos de contacto con sus usuarios desde el momento en que llega al negocio, hasta el momento en que vende.
¡Stop! Recuerda que el embudo de ventas no es igual que el funnel de conversión, ¿Cuál es la diferencia?
El funnel de venta registra los pasos que recorre el usuario hasta realizar la venta o pago de un servicio o producto.
Mientras que el funnel de conversión, identifica todos los eventos intermedios que pueden ser considerados como conversión. Puede ser un registro, la instalación de una aplicación, la descarga de un software o lo que tu marca considere que no sea, precisamente, una venta.
Entonces, un funnel de ventas tiene como principal objetivo vender, pero el camino hacia la meta está marcado por objetivos más específicos y que son parte de la meta final.
Reducir costos: Conocer las etapas que atraviesa el usuario antes de la compra, permitirá a tu negocio adelantarse a decisiones, reduciendo los costos y optimizando los tiempos.
Resuelve las necesidades de los consumidores: conocer las etapas del embudo de ventas nos brinda información sobre las necesidades, búsquedas y hábitos de los usuarios.
Crea sinergia en el equipo de ventas: El embudo de ventas, además de ser un aliado del equipo de marketing para saber qué acciones realizar, es indispensable para el departamento de ventas, porque además de valerse de esta herramienta para mejorar su conversación con los usuarios, nutre el funnel gracias a su conocimiento.
Etapas del embudo de ventas
A diferencia del embudo de conversión, que muestra las etapas dónde se encuentra el usuario en relación a nuestra marca, top of funnel, middle of funnel y bottom of funnel, el funnel de ventas busca comprender las etapas de la venta en una estrategia omnicanal. Vamos a conocer estas fases:
Etapa 1: Conciencia o awareness
En esta fase das a conocer tu producto o servicio. Las personas se vuelven conscientes de la existencia de tu marca, para ello se utiliza publicidad o contenidos en diferentes medios.
Etapa 2: Interés
Ahora que los clientes conocen la existencia de tu marca y está predispuesto a comprar, es momento de investigar y conocer más sobre sus necesidades, para crear contenidos enfocados a satisfacer estas características.
Etapa 3: Consideración
En esta fase los clientes ya consideran en comprar tu marca, así que es el momento oportuno para que tu futuro comprador encuentre más información como reseñas, características, etc., que lo ayuden a evaluar tu producto.
Etapa 4: Intención
Los clientes han expresado su intención de adquirir tu producto o servicio y están muy cerca de tomar una decisión.
Etapa 5: Acción
Es la etapa final, aquí el usuario realiza la compra y se asegura la satisfacción del cliente.
Consejos para mejorar la experiencia de cliente según su etapa en el embudo de ventas
Si buscamos mejorar la experiencia del cliente en cada etapa del embudo de ventas, debemos diseñar estrategias que construyan relaciones sólidas y fomentar la lealtad.
En esta oportunidad, te vamos a brindar algunos consejos para mejorar la experiencia del cliente según las etapas del funnel de ventas de tu ecommerce o negocio:
1. Conciencia
– Crea personalidad: En esta etapa es importante que el usuario se encuentre como una opción innovadora y que se adecua a sus necesidades pero que también inspire confianza gracias a una personalidad propia.
– Diseña publicidad dirigida: Crea acciones digitales que estén dirigidas a tu audiencia objetivo o buyer personas, puedes realizarlo a través de posicionamiento en buscadores SEO, SEM y redes sociales.
– Utiliza marketing de contenidos: Tu mejor herramienta para dar a conocer tu marca al público será tu contenido diferencial. Cuanto mejor sean tus acciones y más útil sea para tus posibles clientes, tendrás mejores oportunidades por parte de los consumidores.
– No olvides las redes sociales: La estrategia de Social Media será fundamental para generar conciencia en los compradores, mantén una actividad constante en tus redes sociales.
2. Interés
– Persuade al cliente: En esta fase es importante persuadir al usuario para que considere nuestra marca entre sus opciones de compra.
– Genera leads: Convierte a los usuarios en tráfico, obteniendo al menos sus principales datos como nombre, correo electrónico, teléfono y preferencias. Para ello, puedes utilizar banner pop up en tu sitio web para que los potenciales clientes llenen sus datos.
– Confía en el marketing automation: En esta fase, la boca del embudo cuenta con una gran cantidad de prospectos, muchos de los cuales tendrán diferentes estados de interés, lo más recomendable es apelar al marketing automation para su calificación.
– Muestra testimonios y reseñas: Incluye los comentarios y experiencias positivas de tus clientes anteriores en tu página, ello servirá para respaldar la credibilidad de tu marca.
3. Consideración
– Confía en la omnicanalidad: Te recomendamos incorporar elementos que generen una experiencia omnicanal y personal. Es decir, donde el usuario sea impactado por un mensaje congruente a través de uno o más canales, donde reciba de nuestro lado respuesta a sus dudas, deseos o miedos.
– Crea contenido educativo: Proporcionar información educativa sobre preguntas comunes y que ayude a los leads a tomar decisiones informadas será importante para la experiencia de tu cliente.
– Envía email marketing: Una secuencia de email marketing es el secreto para llegar a las ventas y mejorar la experiencia del cliente. Aprovecha el poder de los correos electrónicos para enviar promociones y descuentos exclusivos, casos de éxito, reseñas de consumidores, beneficios de tu marca, etc.
– Especifica las comparaciones: En tu ecommerce o página web incluye información comparativa entre tu producto y la competencia, destacando tus ventajas competitivas.
4. Intención
– Facilita el proceso de compra: Es importante brindarle al cliente todas las facilidades para comprar un producto en nuestra marca, por ello, simplifica el proceso de compra y asegúrate de que sea transparente y fácil de entender.
– Crea ofertas personalizadas: Utiliza herramientas como las Push Notificaciones para enviar ofertas personalizadas o descuentos exclusivos para incentivar la conversión.
– Utiliza una comunicación clara: En esta etapa del embudo de ventas es importante comunicar claramente los pasos que siguen después de la compra, para brindarle seguridad al cliente y lograr la ansiada fidelización.
5. Acción
– Remarketing: A esta etapa de tu embudo de ventas sólo llega un porcentaje minoritario y aún hay un pequeño margen para el error. Aún en las mejores estrategias, existe una tasa de abandono de carrito de alrededor del 70%. Y es aquí donde debemos estar preparados con una estrategia de remarketing que se distribuya en diferentes canales.
– Postventa y agradecimiento: Para mejorar la experiencia del cliente, envía mensajes de agradecimiento y confirmación después de la compra. Además, debes realizar un seguimiento de la compra para obtener comentarios y asegurarte que el usuario se encuentre satisfecho.
– Programas de lealtad: Lograste que el usuario convierta y realice la compra, ahora es momento de premiarlo. Implementa programas de lealtad para fomentar la repetición de negocios y la recomendación.
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