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Marketing relacional: estrategia, ejemplos y características

El marketing relacional coloca en el centro de la estrategia a las personas. Después de todo, detrás de cada venta lo que hay es precisamente un ser humano buscando satisfacer un deseo o una necesidad. ¿Sabes cómo crear vínculos efectivos con tu público? En esta nota te damos todos los detalles.

Gracias a la transformación digital y las múltiples herramientas que nos ofrece, hoy en día podemos conectarnos con cualquier persona en el mundo. Pero ¡cuidado!⚠️ conexión no quiere decir relación. 

Así como pasa con muchos de los contactos en nuestras redes, a los que apenas conocemos y con los que quizá nunca conversamos, también ocurre con los usuarios que compran un producto. Puede que estén en tu base de contactos por haber realizado una compra, pero eso no implica que hayas creado un vínculo con ellos. 

Ese precisamente es el objetivo que viene a cumplir el marketing relacional: ayudarte a crear un vínculo con tu audiencia.

Todo suena muy lindo, pero ¿cómo hacerlo? ¿Cómo crear relaciones con los usuarios que interactúan con tu marca? ¡Sigue leyendo y encontrarás la respuesta! 

¿Qué es el marketing relacional?

El marketing de relaciones es una estrategia que coloca en el centro a las personas, es decir los clientes y potenciales. ¿De qué forma lo hace? Enfocándose en crear un vínculo con esos usuarios. 

La premisa de esta clase de estrategia es muy simple: ¿qué pasaría si mañana intentases venderle tu producto al primer extraño que cruces por la calle? Probablemente, esa persona —que nunca te ha visto en la vida— te diría que no, que gracias. Incluso, se sentiría incómodo o invadido. 

Eso sucede con muchas empresas que intentan venderle algo a cualquier usuario, sin siquiera haberse tomado la molestia de saber quién es y cuáles son sus intereses. ¡Por eso siempre te hablamos de la importancia de conocer muy bien a tus clientes!

En lugar de ello, el marketing relacional apuesta por las relaciones. Porque es sabido que es mucho más fácil  que alguien que nos conoce —y que incluso nos tiene algo de cariño — realice una determinada acción. Por ejemplo, deje sus datos o nos compre un producto. 

Por eso, en este tipo de estrategia de marketing es esencial tomarse el tiempo suficiente para darse a conocer como marca. 

Preséntate y diles quién eres. Deja que te conozcan y, sobre todo, concéntrate en escuchar ¿qué buscan los usuarios? ¿En qué etapa del funnel de conversión se encuentran? ¿Lo sabes? 

De este modo, el marketing de relaciones es el sutil arte de conocer a tu audiencia y construir un vínculo con ella para que, cuando le pidas algo, finalmente acceda. 

¿Te gustaría lograr esto con tus prospectos y clientes? Estas a pocos pasos de aprender a hacerlo.

Marketing transaccional VS. marketing relacional

Tradicionalmente, las empresas enfocaban sus esfuerzos en vender y vender. Claro, ¿por qué alguien iniciaría un negocio si no es para sacar ganancias de ello? Ese es el resultado al que todas las marcas quieren llegar: hacer crecer sus ventas y de esta forma su rentabilidad.

Sin embargo, en nuestra experiencia, hay distintos caminos de alcanzar ese resultado y, de hecho, el camino que elijas va a determinar la calidad de esas ventas. Interesante ¿verdad? Esto se pone cada vez mejor.

Si hablamos de dos caminos, en este caso, debemos mencionar el marketing transaccional vs. el marketing relacional.

El marketing transaccional se centra en el proceso de venta real de un producto. El énfasis está puesto en concretar una transacción lo más rápido posible. Por ello, una vez que la empresa consigue que el usuario compre no hay más interacciones más allá de la asistencia que el cliente requiera en la posventa.

Es, sobre todo, una estrategia comercial de corto plazo que dirige sus esfuerzos en maximizar el volumen de ventas y la eficiencia de las conversiones. 

¿Esto quiere decir que el marketing transaccional es malo para mi negocio? ¡Claro que no! De hecho, ningún negocio podría tener éxito sin aplicar en alguna instancia esta clase de estrategia. En función del momento o etapa en la que se encuentra el usuario en el embudo de ventas, puede resultar muy útil aplicarla. 

Sin embargo, tiene sus limitaciones. Incluso si con el marketing transaccional logras un número significativo de clientes, nada te asegura que esos usuarios volverán a comprarte. Puede que solo una mínima fracción de ellos regrese por más y se convierta en cliente habitual. Precisamente, por ello ha surgido el marketing relacional como alternativa. 

La fidelización como objetivo

¿Sabías que la alta rotación de clientes puede tener un costo elevado para tu empresa? Los esfuerzos por generar cada nuevo cliente cuestan dinero. 

Si, en cambio, conseguimos un nuevo cliente y este vuelve a comprar en reiteradas oportunidades ya habremos cubierto ese costo. 

Si, además, este cliente nos recomienda y nos ayuda a generar más ventas, no solo cubriremos el costo de captación, sino que conseguiremos aumentar nuestra rentabilidad. 

¿Un consejo? Si de verdad te interesa el tema de la fidelización de clientes, deberías aprovechar el contenido de ESTE WEBINAR lleno de ideas y en el que hablamos de las mejores herramientas para fidelizar 😉

De esta manera, el marketing relacional puede ayudarte a fidelizar a tus clientes y convertirlos en verdaderos embajadores de tu marca. ¿Por qué perderse semejante ventaja?

Más allá del costo de adquisición de cada nuevo cliente y la posibilidad de convertirlos en embajadores, al fidelizar a los usuarios que compran e interactúan con tu marca puedes aumentar el ciclo de vida de tus clientes. ¡¿Y eso?! ¿Qué es y para qué sirve? Calma… A continuación te lo explicamos.

Si hay algo que caracteriza al marketing relacional es que apuesta por el largo plazo. Es como sucede en la vida real, nadie comienza una relación y dice “okey, voy a terminar esto en dos meses”, o tal vez sí, pero que la psicología se ocupe de ello . En las relaciones, por lo general, se piensa en el largo plazo. Esto quiere decir que una vez que el cliente compra, no termina ahí el asunto. 

Como en todo vínculo, es necesario que estemos presentes, que mantengamos el contacto, que sigamos cerca. Esto nos ayudará a trabajar en la lealtad de ese cliente para lograr que nos siga eligiendo, que nos siga comprando, que nos recomiende y que a través del tiempo nos siga acompañando. 

Prolongar el ciclo de vida de tus clientes, de eso se trata, que pase el tiempo, quizá varios años y los usuarios sigan junto a tu marca. ❤️

Principales características del marketing de relaciones

Ya no hay dudas de que eres un experto en marketing relacional. Sabes qué es, en qué se diferencia del marketing transaccional y cuál es su objetivo. Llegó la hora de crear tu propia estrategia de marketing de relaciones. 

Para ello, aquí tienes algunas recomendaciones y ejemplos.

Comienza por los datos

¿Qué sería del mundo del marketing sin los fantásticos y maravillosos datos? ¿Ventajas? Múltiples, pero la más importante es la posibilidad de tomar decisiones más informadas en torno a nuestro público.

Es clave que al momento de planificar tu estrategia de marketing relacional tengas información suficiente sobre tu audiencia. 

Un paso fundamental consiste en analizar los datos demográficos y, sobre todo, históricos de tus clientes. Esto te permitirá responder de manera precisa a algunas de las preguntas más importantes que debes hacerte al dar los primeros pasos:

  • ¿Quiénes son? 
  • ¿Qué buscan?
  • ¿Cómo lo hacen?
  • Qué esperan de la marca?
  • ¿Por qué regresan?

Analizar toda la información con la que ya cuentas de tus prospectos y clientes es el mejor método para desarrollar un plan efectivo de marketing de relaciones.

  • Ejemplo: los usuarios dejan mucha información cuando navegan por una web. Incluso si no interactúan de forma alguna con la empresa, seguramente lo harán con su contenido. Puedes trackear la información de la actividad que tengan los usuarios en tu sitio web y así ir descubriendo sus preferencias. Esto servirá para ir conformando tu base de datos.

Llegó el momento de segmentar 

¡Una de nuestras partes favoritas! ¿De qué hablamos cuando hablamos de segmentar? De agrupar a los usuarios de nuestra base de datos —de la que hablamos recién — de acuerdo a sus características, intereses y consumos.

La segmentación entonces te permite conocer mejor a tu audiencia, algo clave cuando hablamos de construir relaciones. Pero no solo eso. También es fundamental para crear mensajes a la medida, es decir, hablarles de aquello que les interesa escuchar. 

¡Genial! ¿Cómo lo hacemos? Para eso, he aquí un ejemplo:

  • Ejemplo: para una empresa que ya lleva cierto tiempo en actividad, será muy sencillo saber quién ha comprado, quién todavía no lo ha hecho y quién posiblemente esté a punto de hacerlo. Puedes, entonces, separar a los usuarios en grupos en función de esta información. Así, quedarán distribuidos en segmentos diferentes tales como “prospecto”, “prospecto calificado”, “cliente regular” y “cliente principal”.

Por cierto, tenemos un artículo completísimo donde explicamos cómo segmentar a tus clientes paso a paso. ¡No te lo pierdas!

¿Qué tal si personalizas tus mensajes?

Como recién comentamos, al segmentar a tu público podrás enviar mensajes pertinentes de acuerdo al momento en el que se encuentren en el proceso de compra. Esto es, en esencia, personalizar tus interacciones con cada usuario. Así, podrás enviarles mensajes más precisos que te ayudarán a lograr los resultados deseados. 

También aprenderás qué canales utilizar de acuerdo a las preferencias de cada prospecto y cliente, y qué decir en cada uno de ellos. 

De este modo, podrás crear una estrategia omnicanal muy efectiva y la consolidación de tu vínculo con cada usuario. 

  • Ejemplo: una de las herramientas más potentes en el marketing relacional es el Email Marketing. Precisamente, eso se debe a que es un recurso esencial para personalizar los mensajes que le envías a tu audiencia. Así, podrás felicitar al cliente en fechas importantes como cumpleaños; brindar contenido relevante que le aporte verdadero valor; ofrecer descuentos, promociones especiales o regalos; ofrecer nuevos productos vinculados a sus consumos anteriores, entre otras acciones.

No pierdas tiempo ¡automatiza!

Bien, pero ¿todo ello lleva tiempo? ¿Voy a tardar mucho en implementarlo y ver los resultados? ¡Por supuesto que no! Existe una forma de dinamizar todas estas acciones, se llama marketing automation

La automatización es una de las tendencias que ha llegado para quedarse. Esto se debe a que permite aumentar la eficiencia de las empresas al automatizar muchas gestiones que representan un gasto significativo de tiempo para las compañías. 

Con la automatization podrás dedicar ese tiempo a tareas más relevantes para el crecimiento de tu negocio.

  • Ejemplo: siguiendo con el caso anterior del email marketing, la automatización te permitirá enviar mensajes personalizados a tu público de forma automática. Así, podrás dar respuestas rápidas y precisas en función de lo que cada usuario necesite. ¿Qué clase de emails puedes automatizar? Hay un sinfín de opciones, pero algunos usos habituales serían: carrito abandonado; agradecimiento por suscripción; invitación a un webinar; descarga de contenido gratuito, etc. 

Hasta aquí todo lo que debes saber para iniciarte en el marketing relacional. Llegó el momento de comenzar a construir un vínculo con tu audiencia. ¡A dar el primer paso!

FAQ: ¿Qué es el marketing relacional y para qué sirve?

 ¿Qué es el Marketing Relacional?

El marketing de relaciones o marketing relacional es una estrategia que ayuda a las marcas u organizaciones a fortalecer el vínculo con sus clientes, colocándolos en el centro y haciendo foco en ofrecer una buena experiencia.  

  ¿Cuál es la diferencia entre Marketing Relacional y Marketing Transaccional?

La diferencia radica en que el marketing transaccional pone sus esfuerzos en conseguir la venta de un producto o servicio con una mirada a corto plazo. El marketing relacional también busca mejorar los objetivos de venta, pero con una mirada más global y a largo plazo. De esta manera piensa también la fidelización de quienes ya son clientes para establecer un vínculo y producir la recompra o transformarlos en promotores de marca.

   ¿Qué debo tener en cuenta para implementar el marketing Relacional?

Para implementar una correcta estrategia de marketing transaccional debes comenzar teniendo en cuenta los siguientes factores
 

  1. Piensa en los datos y segmenta tu audiencia.
  2. Personaliza tus mensajes
  3. Implementa una estrategia omnicanal
  4. Automatiza tus conversaciones

Los precios en el email Marketing: ¿Cuánto cuesta iniciar una campaña?

header costo de campaña email marketing

¿Estás pensando en implementar email marketing en tu negocio? ¿Tienes dudas de sus resultados? ¿Necesitas hacer valer tu inversión y quieres conocer qué opción es más conveniente?. Conoce cuánto cuesta iniciar una campaña de envíos masivos y personalizados y por qué será tu próximo gran aliado.

Primeros pasos para implementar email marketing

Bueno, una buena puesta en marcha depende de muchos factores (no pierdas la calma que los veremos a continuación ), pero primero lo primero¿Te preguntaste cuál es el objetivo de tu estrategia? Recuerda que podrás usar email marketing para:

  • Impulsar las ventas en tu ecommerce o marketplace.
  • Utilizarlo como canal de comunicación institucional o informativo con tu audiencia.
  • Estructurar tu estrategia de envíos de comprobantes y documentación valiosa para tu negocio.
  • O la más importante: ¡Todas ellas juntas!

Una vez que sepas cuál es el objetivo de tu negocio y lo puedas traducir en metas numéricas como cantidad de unidades vendidas, montos de dinero conseguidos, cantidad de aperturas y clics, comienza la parte más interesante del proceso: la elección y adaptación de email marketing en tu negocio.

El 81% de las PyMEs lo utilizan como principal fuente de adquisición de clientes y el 80% como principal herramienta de retención.

fuente: Oberlo

¿Cómo elegir la opción indicada para mi negocio?

Seguro ya has navegado buscando opciones y te has encontrado con distintas alternativas para poner en marcha tus campañas de envíos masivos de mails. Ya desde aquí puedo escuchar tu pregunta, pero antes que la pienses, vamos a escribirla a continuación:

Email marketing ¿Plan de suscriptores o plan de envíos?

Claro, este es el gran misterio si quieres comenzar a usar email marketing para fortalecer tu estrategia omnicanal, pero descuida, lo vamos a resolver en pocas líneas.

Se trata de la primera decisión que tendrás que tomar, y esta depende del volumen de envíos que necesitas ejecutar y la base de datos (si es que tienes una) con la que ya cuentas. 

Sea cual sea el objetivo de tu negocio  o el sector en el que trabajes, SIEMPRE es recomendables contar con un plan de envíos. Pues así no tendrás que preocuparte por upgrades o cambios de planes a medida que más personas se interesen en ti ¡todos buscamos crecer! Por eso debes proyectar también esta métrica de ampliación y elegir aquellas opciones que no se limiten cuando tus clientes sean cada vez más. 

Si ya cuentas con información de tus clientes ¡con más razón! Aprovecha para reunirlos en un solo lugar y no te preocupes por la cantidad. Si al correr de tus campañas algunos de tus clientes no interactúa con tus mensajes, entonces podrás descartarlo o detener los envíos para él sin pensar en que ocupa un lugar en tu base de datos, que podría destinarse para un cliente con real interés en tu marca o producto. Además podrás renovar tus bases y actualizarlas cuando lo desees y sin preocupaciones

Si no cuentas con base de datos y vas a generarla desde cero, un plan de envíos será la mejor opción para tu negocio, pues de esta manera podrás gestionar tus listas de clientes sin limitaciones y  conocerás el potencial de tu marca sin estar sujeto a limitaciones de cantidad de suscriptores.  

“9 de cada 10 empresas utilizan el email marketing para distribuir contenido de forma orgánica” Fuente: Oberlo

¿Cuánto cuesta poner en marcha una estrategia de email marketing?

Si ya te has decidido por comenzar o actualizar tu estrategia de email marketing y eres de quienes necesitas números para tomar una decisión, déjame decirte ¡eso no es excusa! ¿Por qué? Pues porque puedes empezar con tu estrategia ¡con un plan gratuito

Conoce el caso de éxito de Celíaco.com usando el plan free.

Pero si quieres comenzar a lo grande entonces es mejor conocer cuál plan plago ofrece mejores servicios para las necesidades de tu negocio ¡y cual te hará llegar más rápido a los resultados! Pero antes, repasemos un concepto importante que te ayudará para evaluar tu decisión

El ROI: clave para decidir tu inversión 

Si quieres saber qué opción traerá mejores resultados para tu negocio, deberás incluir en el balance al Retorno sobre tu Inversión (ROI). De esta manera, después de un tiempo considerable podrás analizar si la cantidad de ventas o conversiones a través de email marketing ha sido mayor que el valor del plan que utilizas.

¿Necesitas saberlo ya? Pues bien, afortunadamente podemos conocer la experiencia de quienes ya lo han hecho y dejame decirte que los números son muy alentadores: Según Oberlo, el ROI medio del email marketing es de 42$ por cada 1$ invertido.

“El ROI medio del email marketing es de 42$ por cada 1$ invertido”
Fuente: Oberlo

Según un estudio de Emma de 2018, el 59% de los expertos en marketing afirmaron que el correo electrónico es su mayor fuente de ROI. Por eso, ahora que o sabes, veamos cuál es la inversión que necesita tu negocio según los resultados que buscas obtener:

Plan Standard ¡el más elegido por las marcas!

El plan standard es ideal para negocios que realizan su primera inversión  y buscan encontrar en email marketing una herramienta más para conseguir una exitosa estrategia omnicanal, automatizando sus comunicaciones de forma rápida y simple. Envía hasta 50.000 conversaciones mensuales. Accede por 180 USD al mes, paga en tu moneda local y obtén descuentos por pagos anuales.

Conoce más sobre el Plan Standard

Plan Professional ¡junto a un equipo de expertos para tí!

El Plan Professional es ideal para equipos ágiles e innovadores que necesitan ser más eficientes y conversar con los clientes a través de todos más de un canal. Envía hasta 500.000 conversaciones al mes. Accede por 900 USD mensuales, paga en tu moneda local y obtén descuentos por pagos anuales.

Conoce más sobre el Plan Professional

Plan Enterprise ¡grandes proyectos con grandes resultados!

Encuentra en el Plan Enterprise, el plan perfecto para grandes empresas que buscan acelerar la implementación y ahorrar tiempo de sus equipos para lograr mejores resultados. Envía hasta 2.500.000 conversaciones mensuales. Contrátalo por 1800 USD al mes, paga en tu moneda local y obtén descuentos por pagos anuales.

 

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¿Ya sabes qué plan se amolda más a tu negocio? ¿Necesitas asesoramiento para elegir con mejor precisión? Nuestros equipos están para ayudarte y llevar tus envíos al próximo nivel

Preguntas Frecuentes sobre costos de email marketing

¿Cuán rentable es una campaña de email marketing?

El email marketing representa el mayor Retorno de Inversión para muchas empresas. Según Oberlo, el ROI medio del email marketing es de 42$ por cada 1$ invertido.

¿Cuáles son los planes de emBlue?

emBlue cuenta con 4 planes disponibles para ti.
Free, Standar, Professional y Enterprise. En cualquiera de ellos podrás utilizar email marketing junto con otras herramientas para alcanzar la omnicanalidad. 

¿Qué debo tener en cuenta para calcular mi inversión de email marketing?

Para saber si tu estrategia de email marketing está funcionando debes analizar:

  • KPIS
  • Métricas
  • Retorno de la inversión

¿Me conviene un plan de email marketing por envíos o por suscriptores?

En emBlue ofrecemos planes medidos por cantidad de envíos y no por suscriptores. De esta manera no te preocupas por aumentar tu base de datos. Podrás adicionar contactos de manera ilimitada y elegir el plan que se adecúe a la cantidad de envíos.