Ya sea que te dediques al marketing digital o estés pensando en introducirte en este mundo, hay un concepto que debes conocer como la palma de tu mano: el funnel de ventas . En este artículo te contaremos un poco más sobre qué es un funnel, cómo funciona y por qué es clave en tu estrategia de marketing y ventas.
¿Qué es un funnel de ventas? ¿Qué quiere decir funnel?
Antes, una distinción. ✋
Funnel es el anglicismo utilizado para denominar a lo que en español se conoce como “embudo”.
Dicho de esta manera, el funnel de ventas, también llamado embudo de ventas —y en ocasiones más particulares denominado túnel de ventas— es la manera en que una empresa establece los diferentes puntos de contacto con sus usuarios desde el momento en que llega al negocio, hasta el momento en que vende.
Hace no taaaanto tiempo hemos hablado sobre el funnel de conversión. No, no lo olvidamos: es que existe una diferencia que separa funnel de conversión de funnel de ventas. El funnel de venta registra los pasos que recorre el usuario hasta realizar la venta o pago de un servicio o producto.
El funnel de conversión, en cambio, identifica todos los eventos intermedios que pueden ser considerados como conversión. Puede ser un registro, la instalación de una aplicación, la descarga de un software o lo que tu marca considere que no sea, precisamente, una venta.
¿Para qué sirve un funnel de ventas?
Cómo ya te contamos -y como seguro te imaginarás-, el funnel de venta tiene un objetivo clarísimo: vender. Sin embargo, el camino hacia este objetivo está marcado por objetivos más específicos y que son parte de la meta final.
- Resolver una necesidad de tus usuarios. No existe posibilidad de vender si no hay un interés real por ofrecer algo a nuestros clientes y aportarles valor. Este aporte suele darse, por ejemplo, si les brindamos contenido que responda a sus consultas, miedos o deseos.
- Generar confianza. La pandemia ha potenciado la necesidad de la necesidad de las marcas de ser -y mostrarse- confiables. No se trata únicamente de brindar un servicio o producto, sino de establecer vínculos.
- Reducir costos. Conocer anticipadamente las etapas que atraviesa el usuario antes de comprar permitirá a tu empresa adelantarse a las decisiones, disminuyendo el costo de adquisición por cliente.
- Afianzar la relación con el equipo comercial. El embudo de ventas, además de ser un aliado del equipo de marketing para saber qué acciones realizar, es indispensable para el equipo de ventas, ya que además de valerse de esta herramienta para mejorar su conversación con los usuarios, nutre el funnel gracias a su conocimiento.
Fases y estrategias para de tu embudo de ventas
A diferencia del embudo de conversión, donde podemos identificar las etapas dónde se encuentra parado el usuario en relación a nuestra marca —Top of funnel, Middle of funnel y bottom of funnel— el funnel de ventas busca comprender las etapas de la venta en una estrategia omnicanal. Y aunque existen diversas maneras de construir este embudo, este suele ser el más utilizado:
Contacto inicial (brand awareness)
Al igual que ocurre en Upper Funnel o Top of Funnel, en esta etapa del embudo de ventas, el contacto seguramente desconozca la existencia de tu negocio o no haya considerado la posibilidad de que tu producto o servicio resolviera su necesidad (¡Incluso es muy probable que ni él mismo supiera que tenía ese problema o deseo! ).
Es, en esta fase el objetivo es realizar un primer contacto con el usuario para que nos conozca. Redes Sociales, Publicidad Online, SEO, Eventos, Webinars, Prensa, etc. son sólo algunas de las fuentes.
Interés (awareness)
¡Hasta aquí has realizado un gran trabajo! Los usuarios ya han sido impactados por tu marca y pueden reconocerla. Sin embargo, con esto no basta. Ahora debes generar leads, convirtiendo a los usuarios en tráfico, consiguiendo al menos los datos de contacto principales: Nombre, correo electrónico y un teléfono.
En esta fase, la boca del embudo cuenta con una gran cantidad de prospectos, muchos de los cuáles tendrán diferentes estados de interés, lo más recomendable es apelar al marketing automation para su calificación.
¿Has considerado, por ejemplo, una secuencia de bienvenida con email marketing para tus nuevos prospectos? ¿Dejaron sus datos en un banner pop up de tu sitio? En este caso, la recomendación es iniciar con un saludo y brindar más información y detalles sobre tu negocio.
Consideración
¿O mejor llamamos a esta etapa “comparación”?
En esta instancia, el usuario aún no está convencido de si tu negocio será la mejor opción para su deseo o problema. Y, por esta razón, es muy probable que esté analizando múltiples alternativas.
Sin embargo, ¡hay buenas noticias! Impactar al usuario en esta etapa es más fácil que antes: Ya sabes quién es, en qué está interesado y cómo llegar a él. Aprovecha estas herramientas para impulsar al consumidor a través del funnel de venta.
En esta etapa, te recomendamos incorporar elementos que generen una experiencia omnicanal y personal. Es decir, donde el usuario sea impactado por un mensaje congruente a través de uno o más canales, donde reciba de nuestro lado respuesta a sus dudas, deseos o miedos.
En este paso, una secuencia de e-mail marketing podría ser un gran aliado para llegar a la venta. Estos son algunos contenidos que puedes compartir a través de este canal:
- Promociones y descuentos exclusivos
- Beneficios de tu producto, servicio o empresa
- Las preguntas más realizadas por otros usuarios
- Casos de estudio (También llamados “de éxito”)
Venta
¡Lo has conseguido! Tus argumentos han sido convincentes y tu propuesta de valor ha sido superadora frente a la de la competencia. En esta instancia, el usuario ya está dispuesto a comprarte a ti. Sólo resta que lo haga.
A esta etapa de tu embudo de ventas sólo llega un % minoritario y aún hay un pequeño margen para el error. Aún en las mejores estrategias, existe una tasa de abandono de carrito de alrededor del 70%. Y es aquí donde debemos estar preparados.
Para incrementar las chances de concretar la venta, te proponemos utilizar dos herramientas muy efectivas: Email Marketing y WhatsApp.
E-mail Marketing
Preparar comunicaciones secuenciadas, que puedan resolver las dudas de los clientes —aún potenciales— sin lugar a dudas es una excelente estrategia. Aquí, nuestra recomendación es crear una o varias campañas de E-mail Marketing integradas de manera tal que un trigger se dispare cuando un usuario decide abandonar la compra.
En estos correos es posible incluir información sobre el producto o servicio que se estaba por adquirir, hacer hincapié en el beneficio perdido ante la no compra del mismo o testimonios de otros compradores (en caso de que el problema radique en la confianza)
Sin dudas uno de los grandes canales de comunicación de los últimos años: WhatsApp. Iniciar una conversación con el potencial comprador de tu producto o servicio a través de este canal es una manera de comprender los miedos y frustraciones que llevaron a desalentar la adquisición, pero también es una gran oportunidad para brindar atención personalizada.
En este caso, un simple saludo y pregunta puede cambiar el panorama por completo. ¡Mira este ejemplo!
Vendedor: Hola, nombre. ¿Cómo te encuentras? He visto que no has podido completar tu compra de XXXXXXXXXXXXX. ¿Puedo ayudarte con algo?
Retención
Ahora sí. Finalmente. ¡Haz vendido! Y aunque esto signifique un maravilloso resultado, aún hay más por hacer en el funnel de ventas. Este embudo no finaliza una vez la venta se ha realizado y el usuario tiene en sus manos su compra. Analicemos por qué.
En la etapa de retención, el objetivo es que quién ya nos ha comprado vuelva a elegirnos y recomiende nuestro negocio a otros, para eso es importante que sepas su experiencia: aquí puedes implementar encuestas de NPS.
Un dato que quizá no sabías Un comprador satisfecho es 9 más propenso a volver a comprarnos (Lo que afecta positivamente nuestros costos por venta).
Si ofreces un producto o servicio por suscripción por ejemplo, y tienes que enviar notificaciones mensuales como documentación de pago o actulizaciones, entonces una estrategia automatizada de sms marketing o push notifications es la opción ideal.
Por esta razón, en esta instancia la recomendación es centrar esfuerzos en la post-venta. Es decir, continuar el vínculo con el potencial cliente según lo que entendemos es de valor para él —Esto gracias a la información que ya poseemos sobre la persona—, resultó en una experiencia más positiva con nuestra marca.
Preguntas frecuentes sobre Funnel de Conversión
¿Qué quiere decir Funnel?
Funnel es el anglicismo utilizado para denominar a lo que en español se conoce como “embudo”
¿Qué es el Marketing Funnel?
El marketing funnel es la manera en que una empresa establece los diferentes puntos de contacto con sus usuarios en cada etapa del proceso de venta para elaborar una estrategia adaptada a cada momento.
¿Cómo funciona un Funnel?
Un funnel funciona con la lógica de un triángulo invertido, es decir, la acción de valor (venta o conversión), es uno de los últimos pasos de la pirámide y gráficamente el más angosto. De esta manera existe un paralelismo entre la cantidad de usuarios que participan en cada etapa, para poder establecer métricas y mejorarlas.
¿Qué es Upper Funnel?
Upper Funell es la parte más amplia y la superior de nuestro embudo. En ella se intenta llegar a la mayor cantidad de personas posibles, para luego trabajar en refinar su interés y concretar la conversión.
