Ya sabes cómo comienza todo. Das los primeros pasos para atraer a los usuarios hacia tu marca. Comienzas generando contenido y, poco a poco, llegan las visitas a tu web. Lo que esperas es que los usuarios encuentren algo que les interese, algo tan valioso que los impulse a dejar sus datos. Lo que quieres, más que cualquier otra cosa, es generar leads. ¡Felicidades! ¡Lo lograste! ¿y ahora? Lo que sigue es el Lead Scoring.
En marketing hay muchas palabras y frases que solemos escuchar, pero de las que no siempre conocemos el significado. Puede que el Lead Scoring sea una de ellas. ¿Qué es? ¿Por qué es importante saberlo? y ¿por dónde empezar? Te lo contamos todo en esta nota.
¿Qué es el Lead Scoring?
Lead Scoring qué es, suele ser una de las dudas frecuentes cuando hablamos de calificación de leads. Básicamente, se trata de un proceso mediante el cual se le asigna a cada prospecto una puntuación o score.
¿De qué depende esta puntuación? de diversos factores. Lead Scoring ejemplos pueden ser la información demográfica que facilitaron los usuarios a través de un formulario, las acciones que han realizado en el sitio web o las interacciones con la marca.
¿Por qué asignarle puntos a los leads que has generado? Para saber con mayor claridad cuál es el nivel de interés de ese usuario en tu negocio. Esto, al mismo tiempo, te permitirá descubrir qué potencial de conversión tiene cada contacto de tu lista.
En otras palabras, el Lead Scoring o calificación de leads es una herramienta esencial para organizar nuestra base de contactos. La puntuación puede ayudarnos a segmentar esa lista de usuarios y a decidir qué tipo de acciones o campañas enviarles para conseguir mejores resultados.
Importancia del Lead Scoring aplicado al marketing
El Lead Scoring es, sin dudas, una de las técnicas más importantes del Inbound Marketing. Pero no se limita solo a este, ya que como recurso puede aplicarse a cualquier tipo de estrategia en la que necesitemos segmentar una base de contactos. En este punto reside su potencia.
Algunas de las principales ventajas de la calificación de leads son:
- Segmentación de la base de datos. Si tu base de datos es cada vez más grande, lo más probable es que te encuentres con muchos contactos que no conoces del todo y, por tanto, no sabes cómo tratar. Con el Lead Scoring, puedes clasificar esa base de usuarios, creando diferentes perfiles y clasificándolos en función de las distintas etapas del funnel de ventas donde se encuentren.
- Acciones mejor dirigidas. Calificar leads es clave para que puedas pensar acciones de marketing para cada grupo de usuarios. No es lo mismo crear una secuencia de emailing para alguien que se acaba de suscribir a tu boletín de noticias y quizá apenas está descubriendo tu marca, que crear una campaña para usuarios que se registraron para acceder a una demo gratuita. Son segmentos distintos, en etapas distintas y por lo tanto, necesitan tratamientos diferentes.
- Estrategia medida. Tener una base de contactos es solo una parte de la tarea, el resto del trabajo es gestionar. Con el Lead Scoring, puedes administrar tu base de contactos para saber en qué etapa se encuentran y cómo avanzan con el paso del tiempo. Esto permite entender mejor si funciona la estrategia de lead nurturing (nutrición de leads) o si hay puntos donde los usuarios se quedan en el camino.
- Automatización. Con una adecuada clasificación de leads puedes establecer tu estrategia de marketing automation, implementando flujos o secuencias de comunicación totalmente automáticas, pero al mismo tiempo, 100% personalizadas.
Calificación de leads ¿por dónde empezar? ¿Cómo hacer un Lead Scoring?
Ya respondimos Lead Scoring qué es, ahora es momento de seguir avanzando para que puedas comenzar a implementarlo en tu estrategia. Pero antes, una aclaración. ✋ Tenemos que decir que la calificación de clientes potenciales es diferente en cada negocio. Tu marca debe crear su propio sistema de puntuación. El único requisito es que esté alineado con los objetivos de la empresa.
Ahora sí, te damos algunas claves que puedes tener en cuenta al diseñar tu propio modelo de Lead Scoring.
Define a tu Buyer Persona
Diríamos que este es el punto de partida en la creación de un negocio. Asumimos que si ya tienes una empresa funcionando, esta tarea está resuelta. Hablamos de definir a tu Buyer Persona.
¿De qué se trata? Hay muchas formas de explicarlo, pero la más simple y, en realidad, la más certera es decir que se trata del cliente ideal, aquel que realmente anhelas conquistar.
Si esto fuera un cuento de hadas, tu Buyer Persona sería el príncipe o la princesa de la historia. Aquel personaje por quien enfrentarás toda clase de peligros. En el caso de un negocio, se trata de la persona que vale todos los esfuerzos de la marca.
Definir este cliente ideal es esencial para el Lead Scoring. Precisamente, una de las variables a considerar para calificar a un usuario es cuán lejos o cuán cerca está de parecerse al Buyer persona. Cuanto más parecido sea, más puntaje tendrá.
Determina qué atributos calificarás
Ya tienes tu cliente ideal ¿y ahora qué? Llegó el momento de decidir a qué atributos le asignarás un valor numérico o puntaje.
Hay tantos criterios a utilizar como empresas existen, pero, en líneas generales, se suelen dividir en dos grandes categorías: información demográfica e información de comportamiento.
Cuando hablamos de información demográfica nos referimos a las características del cliente potencial: localización, edad, ocupación, cargo, tipo de empresa, industria, etc.
En cuanto a la información vinculada al comportamiento, Lead Scoring ejemplos pueden ser: suscripción a tu boletín de noticias, visitas a tu sitio web, si abre el correo electrónico que le envías, si descarga contenido, como un Lead Magnet, si interactúa en las redes sociales de la marca, si se ha registrado en un webinar, etc.
Asigna valores a esos atributos
Todos los atributos que mencionamos antes pueden tener una calificación mayor o menor, dependiendo de cada negocio. En este punto lo que debes hacer es asignarle una calificación a cada uno de ellos.
Por ejemplo, si sabes que los usuarios que se registran en tu newsletter tienen pocas probabilidades de comprar en el corto plazo, podrías darle 5 puntos, iniciando así con una puntuación baja. Mientras que aquellos usuarios que hayan solicitado una muestra gratuita de tu servicio, están más cerca de concretar la compra o, al menos, tienen más interés en hacerlo, por eso, los calificas con 25 puntos.
Continuando con Lead Scoring ejemplos, otro caso sería el de una empresa cuyos mejores clientes provinieran de una determinada ciudad. Cuando un usuario de esa misma localidad se registre en su base de datos, tendrá una puntuación mayor que aquellos contactos que sean de otras regiones.
El objetivo es definir las características y acciones que eventualmente conducirán al cierre de una venta. Por lo tanto, aquellos rasgos o comportamientos que demuestren mayor potencialidad de conversión, pueden tener un puntaje mayor.
Establece cuándo está listo el usuario para pasar a ventas
Una vez que puedas asignar un valor a las características y comportamientos de tu base de contactos, es momento de definir con qué calificación el usuario está listo para pasar al área de ventas.
Claro que esto no es tan simple, sobre todo cuando recién comienzas. Para establecer una calificación que represente que un usuario está listo para comprar, se necesita probar y analizar. Como todo proceso, requiere cierto tiempo afinar los detalles.
Lead Scoring y Lead Nurturing ¿en qué se relacionan?
Ya has dado tus primeros pasos en la prospección de clientes gracias al Lead Scoring. Pero lo cierto es que hay otras técnicas muy vinculadas a la calificación de leads. La más cercana es el lead nurturing. De hecho, podríamos pensar que ambas estrategias van de la mano.
Piensalo de esta forma, el sentido de implementar el lead scoring en tu negocio es establecer con cada cada lead un vínculo que aumente las posibilidades de conversión. Precisamente, para trabajar ese vínculo es que existe el lead nurturing.
Pero ¿qué es lead nurturing? La nutrición de leads es otra de las técnicas del marketing automation. En este caso, orientada a la educación o maduración de potenciales clientes (leads) y fidelización de los compradores actuales. El objetivo es acompañar a estos usuarios en el proceso de compra.
¿Cómo lo hacemos? a través de una serie de una secuencia de comunicaciones, lo que comúnmente llamamos secuencia de emails o de mensajes, dispuestas en flujos de trabajo. Cada uno de estos flujos estará optimizado para cada segmento de usuarios en función de su puntuación. De esta manera, cada contacto recibirá la secuencia de mensajes adecuada, en el momento oportuno.
Automatiza y vencerás
Ya no quedan dudas, la automatización del marketing es el camino. No solo te permite ahorrar tiempo y aumentar la productividad de tu equipo de trabajo, sino que, además, garantiza el envío de mensajes personalizados a los usuarios. Todo esto contribuye a brindar mejores experiencias y consolidar el vínculo con tus contactos.
Así, aumentar la conversión de tus campañas será mucho más sencillo, sobre, será mucho más probable.
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Preguntas frecuentes:
¿Qué es lead scoring?
El Lead Scoring o también llamado calificación de leads es la técnica fundamental que te ayudará a organizar una base de contactos. Se basa en la puntuación de los usuarios según las acciones realizadas y permite saber cuán cerca o lejos de convertirse clientes están.
¿Cuál es la diferencia entre lead scoring y lead nurturing?
La diferencia entre lead scoring y lead nurturing, es que en el primero se trata de establecer los parámetros que clasificarán los distintos estadíos por los que pasa un potencial cliente hasta ser cliente. El lead nurturing, por el contrario se trata de estrategias que se realizan para hacer avanzar al lead hasta conseguir la venta de un producto o servicio.
¿Cómo hacer un lead scoring?
Los pasos a seguir para crear un óptimo lead scoring son:
- Definir tu Buyer Persona
- Determinar los atributos a calificar
- Darle valor a cada uno de esos atributos
- Definir el momento para pasar a ventas
